🎯 Le 5 Regole per abbattere la diffidenza del T.U.O. (potenziale) Cliente e farti acquistare con facilità 🎯
18 Giu

Prendo in prestito il titolo di questa famosa canzone di Jovanotti, per parlarti di un tassello fondamentale del Marketing e della Vendita nel tuo Centro Estetico: la Fiducia.

Stamattina scorrendo sul mio smartphone mi sono imbattuto in un articolo che parlava di una ricerca effettuata presso l’Università di Harvard dalla professoressa Amy Cuddy.

Secondo questa ricerca tutti noi giudichiamo una persona appena conosciuta sulla base di due criteri.

Ebbene sì, riduciamo la complessità di una persona fondamentalmente a due quesiti, quando si tratta di costruirci la prima impressione di qualcuno.

È un meccanismo automatico a cui nessuno può sfuggire, che risale ai tempi dell’uomo cavernicolo, quando la giusta prima impressione poteva fare davvero la differenza.

Le persone rispondono dentro di sé a queste due domande quando incontrano qualcuno per la prima volta:

📌 Posso fidarmi di questa persona?
📌 Posso rispettare questa persona?

E l’elemento Fiducia è fondamentale anche per te, per 2 motivi:

 1/ Il rapporto con il cliente è un rapporto fra due persone, ancora prima di essere un rapporto professionale e quindi segue gli stessi meccanismi relazionali che sono validi in ambito personale

 2/ C’è una transazione di denaro che espone il cliente ad un rischio

Quello di sbagliare.

Nessuno vuole sbagliare.

E non è solo una questione di buttare via dei soldi.

E’ qualcosa di più profondo.

Sbagliare ha a che fare con il senso del fallimento e con la paura del giudizio altrui.

Due leve negative molto potenti, che in misura diversa e con diverse sfumature ha ogni essere umano.

Quindi la PRIMA cosa che devi fare è alimentare la fiducia del T.U.O. Cliente nei tuoi confronti.

Prima di pensare a offerte e promozioni.
Prima di pensare a cosa proporgli.
Prima di pensare a cosa mettere di nuovo nel centro.

E…

Prima ancora che il cliente diventi davvero cliente (= venga nel tuo centro per la prima volta).

Il processo di creazione di fiducia inizia infatti a monte, da quando intercetti l’interesse di un potenziale cliente nei tuoi confronti.

Per portarlo a fare un primo acquisto è necessario abbassare le sue barriere di diffidenza.

Come fare?

🎯 1/

Donando tanti tanti tanti contenuti utili e di valore gratuiti (legati alla risoluzione di un problema estetico che ha il T.U.O. Cliente) in diversi formati.

Questo serve a far percepire che vuoi sinceramente aiutare chi legge un tuo articolo o guarda un tuo video a risolvere il suo problema estetico, senza chiedere nulla in cambio.👍

E c’è anche un secondo obiettivo: dimostrare che ne sai un pacco sull’argomento (questo ti fa percepire come autorevole agli occhi del potenziale cliente)

🎯 2/

Raccontando perché hai scelto di specializzarti proprio su quel Problema Estetico specifico, se si tratta di un problema che in passato hai avuto anche tu (e da lì hai deciso di occupartene) ancora meglio!

Questo serve a farti sentire più “vicina” a chi ti legge. Condividere un passato comune avvicina le persone.

🎯 3/

Fornendo Prove:

– fatti documentabili, numeri
– foto prima e dopo
– testimonianze di clienti soddisfatte in prima persona (ancora meglio se video-testimonianze)
– casi studio: il tuo racconto di come hai risolto un caso difficile di una cliente

Pensaci…tutti siamo dei S.Tommaso quando siamo nei panni del cliente.

Quando devi scegliere un ristorante o prenotare un hotel cosa fai?

Leggi le recensioni, giusto?👌👌

Quindi…fornisci più prove possibili al T.U.O. (Potenziale) Cliente e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare!

🎯 4/

Coerenza fra la tua vita personale e quanto offri/proponi.

Se credi che il tuo profilo Facebook o il tuo account Instagram personale non abbiano nulla a che fare con il tuo lavoro, mi dispiace deluderti ma ti sbagli di grosso.

Il T.U.O. Cliente (potenziale e acquisito) ha gli occhi puntati su di te e si aspetta integrità e coerenza rispetto a ciò che professi, alle indicazioni che gli dai ecc.💦💦

Per esempio: se nei tuoi articoli scrivi (e dici alle tue clienti) di alimentarsi in un determinato modo, evitare certi cibi e bevande, condurre uno stile di vita attivo e poi sui tuoi profili personali pubblichi ogni sera foto di patatine fritte, hamburger, birra, dolci e superalcolici…come farà il T.U.O. Cliente a fidarsi di te e di quello che scrivi e raccomandi?

Se vede che “predichi bene e razzoli male”, diffiderà di te e NON ti acquisterà.

🎯 5/

Mantenere ciò che prometti (mai mai mai deludere le aspettative!)

La delusione è uno dei sentimenti più brutti che può provare una persona.

Chi è deluso quasi mai perdona.😪😪

Quindi stai molto attenta a far trovare nel tuo Centro sempre qualcosa in più rispetto a ciò che si aspetta il T.U.O. Cliente.

Sto parlando di risultati ma anche di altro.

Per quanto riguarda i risultati, sii sempre chiara con il T.U.O. Cliente in fase di CheckUP estetico: metti nero su bianco con chiarezza a quale (ragionevole) risultato si può arrivare nel trattare l’inestetismo e come dovrà contribuire attivamente il cliente per raggiungerlo (autocura domiciliare, stile alimentare e di vita, ecc).💪💪

Per quanto riguarda il resto, si tratta di far vivere al cliente un’esperienza globale che lo lasci ogni volta appagato, che lo faccia ogni volta innamorare di te e del tuo staff, che faccia sì che venire nel tuo centro sia vissuto come un’oasi di pace, quasi una vacanza.

Come creare tutto questo?

Avendo attenzioni nei confronti del cliente, facendo domande, ascoltando le risposte, ascoltando anche con gli occhi.

Ricordati che il cliente ti compra perché tu gli risolva un determinato problema estetico ma…si innamora davvero di te (e quindi si fidelizza) sulla base di come lo fai sentire a livello globale.

E’ la Customer Experience: l’esperienza totale che vive il cliente presso il tuo centro.