Anche tu hai paura di vendere come Alessandra?
24 Lug

(dal diario di Anna)

 “Io non so vendere”

 “Non propongo nulla perchè mi sembra di essere invadente”

 “Sono timida, non ce la faccio proprio a dire alla cliente di acquistare qualcosa di più da me”

Queste sono le frasi che mi sento dire più spesso nei colloqui che faccio con chi si avvicina a Guadagnare nel Beauty per la prima volta.

Mi è rimasta particolarmente impressa la telefonata con Alessandra, una giovane titolare di centro estetico, appassionata del suo lavoro e con tanti sogni nel cassetto.

Alessandra nel colloquio mi ha confessato che ha proprio paura di vendere, ogni volta che prova a proporre qualcosa ad una cliente (un prodotto di autocura o un trattamento specifico in istituto) le parole le si bloccano in gola e finisce per non dire niente.🤭🤭

Le ho domandato il perché di questa pura così forte.

Mi ha raccontato che nel suo lavoro precedente, il centro presso cui era dipendente, era seguito da un coach che praticava metodi di vendita basati esclusivamente sul tornaconto economico e sull’imparare a memoria delle frasi fatte e riproporle in sequenza alla cliente.👎

Questo approccio era molto lontano da lei, si applicava controvoglia, ottenendo ovviamente zero risultati.

Così, quando ha aperto il suo centro si è detta: “io non farò mai così!”.

Il problema è che non conosceva alternative, e la paura di pressare le clienti era così tanta che si limitava solo ad eseguire ciò che le veniva richiesto.

Con il risultato di avere appuntamenti al 90% per servizi di estetica base!

Sono stata molto diretta con Alessandra e le ho detto chiaramente che l’approccio di quel coach in realtà non aveva niente a che fare con la vendita, o meglio non aveva niente a che fare con il farsi acquistare.

Le ho raccontato di come lavoriamo noi con le nostre clienti: il farsi acquistare è la NATURALE conclusione finale di un processo sinergico che ha a che fare con:

🎯 la Fiducia, la Credibilità, l’Autorevolezza

🎯 la giusta Comunicazione nei confronti del cliente

🎯 (a monte) con l’individuazione di chi è il Tuo Cliente Messaggero, il Tuo Cliente Perfetto, che si affida completamente a te, ti ha eletto a suo punto di riferimento in ambito beauty ed è così “innamorato” di te e del tuo centro da vendere al posto tuo!

 Le ho detto che farsi acquistare è in realtà qualcosa di meraviglioso, perché ti consente di fare qualcosa di buono per un’altra persona, ti fa avere un ruolo attivo nel far prendere una decisione che migliorerà la vita di quella persona.

 La vendita è basata essenzialmente sul vero ascolto di chi ti sta davanti, sul saper raccogliere informazioni su quali sono i suoi veri bisogni.

 La vendita è basata sull’accogliere la cliente, prenderla per mano e guidarla passo passo per portarla a diventare come vuole davvero essere (a livello estetico e di benessere generale).

Alessandra mi ha ascoltato con attenzione e mi ha detto:

“Mi hai aperto un nuovo orizzonte, non avevo mai considerato la vendita da questo punto di vista.

In fondo, sono diventata estetista per donare bellezza, per far sentire meglio con se stesse le persone, per donare loro – grazie al miglioramento dell’aspetto estetico – una maggiore sicurezza, più autostima.

Dimmi cosa devo fare per imparare a guidare le mie clienti e a farmi acquistare”💪💪💪

La mia risposta è stata “Visto Alessandra…ti ho venduto qualcosa direttamente in questo nostro colloquio?”

“Effettivamente no!” e si è messa ridere.

“Però tu hai comprato”

“Mi sa proprio di sì!”

Le ho chiesto se si fosse sentita in imbarazzo o sotto pressione in qualche parte del nostro colloquio.

Mi ha risposto di no.

Che le è sembrata una chiacchierata molto piacevole con una persona che aveva a cuore il capire come poterla aiutare.

“Ecco, è proprio questo l’unico vero ingrediente segreto della vendita: avere davvero a cuore la tua cliente e voler trovare una soluzione al suo problema”

Tutto il resto: frasi magiche, tattiche psicologiche da illusionista, vedere la cliente solo come un pollo da spennare conducono esattamente nella direzione opposta.

Alessandra da allora ha seguito un percorso con noi ed è diventata quello che ha sempre voluto essere: il punto di riferimento e una guida per le sue clienti.

💙Anche tu fai parte della Squadra delle Azzurre?💙
12 Lug

Nelle ultime settimane tutti abbiamo avuto modo di conoscere una Nazionale che finora era rimasta nell’ombra: la Nazionale Femminile di Calcio.

Le abbiamo seguite, in questo Mondiale, partita dopo partita, ammirandone la bravura, la tenacia e la passione.

Fino ad arrivare alle semifinali. Un traguardo di tutto rispetto!

Campionesse in campo…e nella vita!

Perché arrivare al loro sogno è stato molto più difficile che per i loro colleghi maschi.💪💪

Hanno dovuto lottare contro pregiudizi e difficoltà oggettive.

Pregiudizi perché per i più il calcio è considerato ancora uno sport “da maschi”.

Difficoltà oggettive perché le calciatrici non sono professioniste.

Non lo sono nemmeno ora che la serie A femminile vanta club come l’Inter, il Milan, la Roma, la Juventus.

E quindi le azzurre, così come tutte le loro colleghe che praticano questo sport, hanno affiancato da sempre agli allenamenti e alle partite un lavoro per mantenersi (qualcuna anche un percorso di studi).😱😱

Tutte sono concordi nell’affermare che:

“si può fare tutto con la volontà, se si vuole perseguire la propria passione”

Anche tu come le Azzurre hai combattuto per il tuo sogno:

 sei andata avanti a testa bassa quando i tuoi genitori non volevano intraprendessi questa professione,

 non ti sei curata di chi ti ha sconsigliato di aprire un tuo Centro,

 hai combattuto contro la burocrazia,

 sei diventata un po’ muratore, un po’ idraulico, un po’ elettricista, un po’ arredatrice d’interni per creare il Tuo Centro

 hai preso qualche batosta da qualche fornitore diciamo “poco etico”,

 hai imparato che avere un’azienda è un po’ come avere un figlio.

📌 E continui a combattere ogni giorno, cercando un equilibrio fra i tuoi ruoli di Imprenditrice, moglie/compagna, mamma.

📌 E quante volte ti sembra di non fare abbastanza…

📌 E quante volte vorresti che le tue giornate fossero di 48 ore!

“Ma come fai a sapere tutte queste cose Davide?”, ti starai chiedendo.

Le so perché nella mia vita sono sempre stato circondato da donne:

– Da piccolo passavo molto tempo con le mie nonne, dato che i miei genitori lavoravano entrambi
– Ho creato e portato avanti le mie prime aziende con il supporto preziosissimo di mia moglie Annalisa, compagna di vita e di lavoro
– Ho creato Guadagnare nel Beauty con le mie due socie Barbara e Anna, e tutto lo staff GnB è rosa (al 99%)
– Sono presente nel settore Beauty da oltre 10 anni e ho conosciuto migliaia di imprenditrici…donne!

Ecco perché lo so.

Ripeto spesso che tu, Donna, hai sempre una marcia in più.

Riconosco che il #girlpower è un misto di forza e determinazione prorompente.

Ed ecco perché il mio sogno, la mia missione, la missione di tutti noi in GnB è:

 far sì che tu possa raggiungere i tuoi obiettivi,
 far sì che tu possa avere più tempo per quelle aree della tua vita che troppo spesso ti trovi a mettere in secondo piano rispetto al lavoro,
 far sì che tu possa avere tempo da dedicare alle cose che ti piacciono, ai tuoi hobby, ai tuoi interessi,
 far sì che tu possa lavorare meno e Guadagnare di più.

Come?

Lavorando meglio, lavorando in modo diverso.

E proprio per questo, l’anno scorso è nato il Corso SkinTherapist.

Un rivoluzionario corso nel quale impari a:

🎯 Accogliere e guidare le tue clienti, sviluppandole correttamente
🎯 Effettuare una Diagnosi estetica anche senza apparecchiature
🎯 Chiudere il 100% delle proposte che fai
🎯 Farti acquistare dalla cliente fin dalla Prima Diagnosi
🎯 Vendere con naturalezza i prodotti di autocura domiciliare
🎯 Costruire Percorsi Estetici personalizzati che diano alla Cliente il Miglior Risultato nel minor Tempo
🎯 Gestire gli effetti secondari inaspettati dei trattamenti
🎯 Combinare prodotti, (apparecchiature) e manualità che già possiedi nel tuo centro per dare la Soluzione top a seconda dell’inestetismo trattato
🎯 Comunicare con la cliente affinché ti capisca davvero (se capisce ti acquista!)

Tutto questo si traduce in:

– Aumento esponenziale degli incassi (minimo il 47% in più)
– Costanza di appuntamenti e incassi nel tempo (perché le clienti si fidelizzano e frequentano il tuo centro 12 mesi l’anno)
– Soddisfazione professionale per te e per il tuo staff
– Un lavoro di Qualità e non più di quantità
– Più €€€ e più Tempo Libero per Te

Davide

Meglio costruire un attico lussuoso o solide fondamenta?
02 Lug

Su richiesta di un’amica comune giovedì scorso ho incontrato Giorgia, titolare di un Istituto di Bellezza molto grande di Roma.

Secondo la nostra amica comune, c’era bisogno di un aiuto professionale per quanto riguarda il marketing e la gestione, perché la struttura, pur essendo apparentemente molto attraente, in realtà si era tradotta in una voragine di debiti per la titolare.😱😱

Giorgia è una donna appassionata al bello, che nella sua vita si è occupata di diverse attività fra cui curatrice di mostre d’arte e organizzatrice di eventi.

L’interesse per il campo estetico è arrivato successivamente e quando le si è presentata l’occasione di ristrutturare un fondo molto grande a Roma, ha pensato di creare la sua Urban City Spa: un enorme centro estetico con Spa e Concept store annesso.

Un’idea molto ambiziosa.💪💪

Un progetto che Giorgia ha affrontato con grande entusiasmo e dedizione e anche…con una certa dose di incoscienza da quanto ho appreso nel nostro colloquio.

Forte delle sue esperienze passate, infatti, pensava di riuscire a rientrare velocemente degli investimenti sostenuti, per il solo fatto di creare un qualcosa di bello, di chic, di lussuoso e con la credenza di sfruttare la sua rete di conoscenze in città.🤦‍♀

“Sai Davide, ho molte amicizie in cerchie importanti: professori, avvocati, imprenditori, dottori e credevo che il solo fatto di parlarne a loro e fare una bella festa di inaugurazione mi avrebbe portato in automatico una buona quantità di clienti altospendenti.”

Così si è preoccupata di scegliere i materiali più preziosi per gli interni, impianti di illuminazione particolari, prodotti da cabina costosi, e così via…

Le ho chiesto come aveva selezionato e scelto le sue collaboratrici.

Mi ha risposto che aveva sparso la voce e aveva assunto (di fatto a scatola chiusa) inizialmente una Responsabile Tecnica e una Receptionist.
La prima si era poi occupata della selezione delle collaboratrici estetiste, valutandole esclusivamente sulla base delle loro competenze tecniche.

La sua idea era quella di fare la manager, curare le PR, parte dei contatti con i fornitori, i rapporti con la banca ed il commercialista e delegare l’organizzazione interna alla Receptionist e tutto ciò che riguardava la parte tecnica e la gestione dello staff e delle clienti alla Responsabile Tecnica.

Mentre parlava la situazione era sempre più chiara per me.🛎

Ho proseguito la nostra conversazione chiedendole cosa aveva fatto a livello di marketing, che strategie ha messo in atto per attirare nuovi clienti.

Ho fatto dei cartelloni in punti strategici in città, pubblicità in radio e per il resto mi sono affidata, come ti dicevo, alla mia rete di amicizie”

“E che risultati hai avuto?”

“Qualcosa è arrivato, ma poco… e chi è venuto più che altro era curioso, ha sfruttato magari il coupon di benvenuto, ma poi in pochi hanno iniziato a frequentare l’Istituto con costanza. E anche dalla mia rete di amicizie e conoscenze devo dire è arrivato poco, molto poco…”🙅‍♀🙅‍♀

“E non è tutto… Ci sono anche altri problemi.

In solo un anno e mezzo ho già avuto degli avvicendamenti nello staff, ogni tre per due vengo chiamata in causa per appianare questioni anche banali ma sulle quali si trovano in disaccordo fra loro, devo controllare e occuparmi di tutto in prima persona, altrimenti gli ingranaggi si fermano.

Non ho più una vita, sono rinchiusa in quel posto dalla mattina alle 9 fino alle 9-10 la sera… e la cosa peggiore è che continuo a non coprire le spese. Di rientrare degli investimenti che ho fatto nemmeno a parlarne!

Nei primi mesi credevo ci fosse bisogno di tempo per far decollare il tutto…ma ora inizio ad essere seriamente preoccupata.”👀👀👀

Purtroppo la storia di Giorgia non è isolata: vengo contattato quasi quotidianamente da imprenditrici titolari di centri estetici che navigano in cattive acque perché hanno sottovalutato (o non hanno avuto gli strumenti giusti per costruire) quelle che sono le fondamenta e i pilastri portanti di qualsiasi impresa ( quindi anche di un Centro Estetico):

🎯 Sapere con esattezza a quale velocità deve girare l’ingranaggio (= quanto bisogna incassare ogni mese per coprire tutte le spese, creare uno stipendio per l’imprenditrice (almeno 2.500€), fare accantonamenti e utili

🎯 Fare un’analisi di mercato e capire qual è il tipo di cliente al quale rivolgersi, chi è il potenziale Cliente Messaggero, il cliente “ideale” per il tuo centro che col tempo si trasformerà nel tuo migliore alleato e ti porterà a sua volta nuovi clienti, dove trovarlo, che tipo di problema estetico ha

🎯 Creare TUOMetodo: un metodo Unico e Differenziante per dare risultati sul problema estetico del Cliente Messaggero

🎯 Costruire la Giusta Comunicazione sulla base di quanto sopra, sfruttando canali online e offline (Giusta Comunicazione = tanta tanta informazione, educazione, contenuti di valore gratuiti per creare un rapporto di Fiducia, NO Vendita!)

🎯 Avere un Piano di Sviluppo e Fidelizzazione del Cliente, attraverso il quale il cliente viene preso per mano e condotto passo dopo passo a consapevolizzare i propri bisogni in ambito estetico e di conseguenza compiere acquisiti sempre più importanti e frequentare il centro con continuità, 12 mesi l’anno, anno dopo anno

🎯 Selezionare, inserire, formare e allineare le Giuste Persone per creare un Team vincente, una vera e propria Famiglia lavorativa (in questo ambito i fattori più importanti da prendere in considerazione NON sono le competenze tecniche, perché quelle si costruiscono, ma le caratteristiche intrinseche alla Persona)

Avviare un’azienda senza questi pilastri equivale a costruire una palazzina di 10 piani senza solide fondamenta.

E costruire un attico stupendo, senza solide fondamenta è ancora più pericoloso!