🍽 E se nel menù di un ristorante trovassi solo gli antipasti? 🍽
28 Nov

(dal diario di Anna Demattei, la nostra Responsabile Commerciale)

Mi capita frequentemente, durante i colloqui con Titolari di Centri Estetici che si avvicinano a noi, di sentirmi raccontare:

“Sai io vendo pochi prodotti, non riesco proprio a proporre latte detergente, sieri o creme…”

Rimango sempre un po’ sbigottita di fronte a questa affermazione: è come se l’autocura venisse vissuta come qualcosa di separato rispetto a quello che è il lavoro dell’Estetista.🤔🤔

Indagando, scopro quasi sempre che le ragioni sono:

Sono in una zona dove negli ultimi anni ci sono stati problemi economici, fabbriche chiuse, moria di attività commerciali e le mie clienti non hanno molta disponibilità economica”
Sai, ho paura di essere invadente, ho paura che le mie clienti pensino che voglio vendere loro qualcosa per forza”

E indagando ancora più a fondo vengo a sapere che:

Le clienti magari comprano prodotti in farmacia o profumeria
– Le stesse clienti che “piangono miseria” dalla loro Estetista, sfoggiano però ogni volta un vestito o un accessorio nuovo e non si lasciano sfuggire aperitivi e cene…😡😡

In queste situazioni faccio sempre questa domanda:

“Ma se tu avessi un ristorante, avresti problemi a mettere nel menù e proporre ai tuoi clienti gli antipasti, i contorni o i dolci o i vini?

Ti limiteresti solo al primo e al secondo??”

La risposta è sempre: “ma certo che no!!”🤗🤗

I prodotti di autocura non sono altro che il completamento e la prosecuzione del lavoro che fai con la cliente nel centro.

– Come puoi pensare che con uno o due trattamenti al mese (ma anche uno a settimana), senza poi proseguire a casa con i giusti prodotti, si possa ottenere il massimo del risultato?

– Come puoi pensare che se a casa la cliente usa dei prodotti scadenti o comunque non in linea con quelli che utilizzi tu in cabina, la sua pelle non vada in tilt?

Il tuo primo compito è educare correttamente la cliente.

Spesso le clienti non acquistano perché sono ignoranti.
Non in senso offensivo eh! Ignoranti perché ignorano, del resto: mica sono estetiste!

(Anch’io ero una cliente ignorante fino a una decina di anni fa!)

E chi dovrebbe essere la professionista deputata a spiegare loro di cosa hanno veramente bisogno?

Giudicheresti mai fuori luogo un cameriere che ti consiglia il giusto abbinamento fra il piatto che hai scelto ed il vino più indicato?

O che ti propone un fantastico dessert a fine cena (che poi finisci sempre per prendere anche se stai già rotolando per quanto sei piena

Giudicheresti mai invadente o inopportuno un medico che ti illustra e ti spiega come dovresti modificare il tuo stile di vita per migliorare il tuo stato di salute o per prevenire l’insorgere di una determinata patologia o che ti prescrive delle medicine o degli integratori per curare una malattia?

Sono sicura che hai risposto NO.👌👌

E allora, spiegami, per favore, perché per te dovrebbe essere diverso?

La cliente ti acquista sempre sulla base di 3 elementi:
Fiducia
Credibilità
Autorevolezza

Se ometti una parte importante del tuo lavoro, prima o poi la cliente lo verrà a scoprire, perché magari leggerà un articolo su qualche rivista, o perché “proverà” ad andare in un altro centro…

E allora smetti finalmente di fare il pulcino bagnato, smetti di aver paura, smetti di farti delle gran “seghe mentali” e tira fuori la professionista che è in te!

Non Andare più alla Cieca
19 Nov

Non faremo concorrenza al mago Houdini dicendoti che, se oggi sei Titolare della tua Attività, comunque ci sei arrivata scegliendo una delle 2 seguenti strade:

 Hai deciso di andare a lavorare come dipendente in un Centro Estetico e dopo qualche tempo hai scelto di metterti in proprio

 Hai aperto il tuo Centro Estetico dal nulla, appena preso il diploma

Nel primo caso, anche a seguito della poca preparazione che alcune scuole di estetica danno, hai imparato dalla titolare da cui sei andata a lavorare. Ad un certo punto, per svariati motivi, hai deciso di metterti in proprio.

E a seconda di quello che hai vissuto in quegli anni da dipendente, hai deciso o di gestire la tua nuova attività utilizzando le stesse strategie ed impostazioni che la tua titolare ti aveva insegnato o di discostartene completamente, avendo ben chiaro cosa “non volevi”, ma non sapendo da che parte iniziare.

Nel secondo caso, invece, hai iniziato a guardarti intorno, spiando quello che facevano intorno a te, magari cercando su Internet qualche Corso che ti ha promesso chissà che cosa.
In poche parole, hai osservato i tuoi competitor, i tuoi compagni di Corso e hai “copiato” da quelli che ti sono “sembrati più forti”.

Insomma, ti sei buttata un po’ alla cieca.😱😱

Sai cosa succede in entrambe le situazioni?

Che rimani prigioniera di procedure, strategie e tattiche che utilizzano molti che lavorano nel tuo settore.

Questo ti porterà inevitabilmente ad “essere una delle tante”, il tuo Centro uguale ad altri Centri.

Le persone quindi non capiscono in maniera chiara e precisa perché dovrebbero venire proprio da te, perché dovrebbero fidarsi.

Questo è o sarà il tuo più grande problema.

La soluzione purtroppo non sta nel delegare la struttura e le strategie della tua Azienda a qualcun’altro.

Non farti fregare da chi ti fa promesse facili, da chi ti chiede investimenti importanti che solo dopo qualche tempo ti rendi conto essere solo un grosso buco nell’acqua.

E se per caso ti è già capitato di “essere stata fregata”, sappi che esistono anche le Aziende quelle serie, fatte di persone “pulite” e competenti.

Dove puoi trovare tutto questo?

Cerca nei tuoi gruppi di discussione, chiedi alle tue colleghe che magari incontri ai corsi delle case cosmetiche…insomma… INFORMATI.🎯🎯

Solo quando avrai tutte le informazioni che ti servono, solo allora SCEGLI!!

Il nostro Corso SkinTherapist è nato proprio per aiutarti ad acquisire tutte le informazioni, strategie e competenze di cui hai bisogno per iniziare a gestire con successo il tuo Centro Estetico.

Quante volte ti è capitato di pensare o pronunciare la fatidica frase “Dovrei fare xyz, ma non so proprio da che parte cominciare!”

Eh sì, la differenza sta proprio qua, SAPERE COSA FARE quando torni a casa dopo un Corso.

Uscire da una giornata di corso con troppe nozioni teoriche nella testa e l’indomani ritrovarti nel tuo Centro senza sapere come fare a ottenere risultati concreti non ti serve a niente, anzi ti crea ancora più confusione.

Dopo il Corso SkinTherapist sarai e ti sentirai una Professionista capace di prendersi cura della pelle, anche con una cliente che in tutta la sua vita è entrata in un Centro Estetico solo per una semplice pulizia viso! Saprai COSTRUIRE Protocolli Estetici Personalizzati (su misura) per ogni cliente.

Vendere o…Farti Acquistare?
19 Nov

(ovvero: La Vendita Non è Magia)

Veniamo spesso contattati da Titolari di Centri Estetici che ci chiedono formazione per imparare a Vendere (per loro stesse o per le proprie collaboratrici).

Spesso, parlando con loro, vedo che vivono questo aspetto della relazione con la cliente come un qualcosa di a sé stante, di separato da tutto il resto, un qualcosa che richiede delle capacità innate.🤔🤔

Magari una formula da usare al momento giusto, un insieme di parole, di frasi da dire alla cliente ed avere magicamente come risultato il Sì alla proposta.

Spesso ne hanno paura, temono di irritare la cliente, di offenderla, si nascondono dietro il “io sono timida”, “non mi piace esser aggressiva”, “non mi piace essere invadente”.

Questa è una visione completamente distorta della vendita, una visione che purtroppo è stata fomentata da molti sedicenti formatori e motivatori negli anni passati (e purtroppo qualcuno lo puoi trovare anche oggi…).

La Vendita NON è spingere, NON è proporre un qualcosa solo per alzare gli incassi, NON è prevaricare la cliente, farle il lavaggio del cervello o altre diavolerie.

Io nasco come Venditore, è stato il mio primo lavoro quando avevo 18 anni e ho aperto la mia partita iva come Agente di Commercio (ti assicuro che ai tempi ero molto più timido di te!!).
Mi sono occupato della parte Commerciale in tutte le aziende che ho fondato successivamente.

Ho studiato molto per migliorarmi (ti confesso che all’inizio anch’io andavo alla ricerca di una formula magica), letto libri, frequentando corsi in Italia e all’Estero, ho testato e sperimentato sul campo fino a giungere alla conclusione che più che di Vendita è corretto parlare di “𝓕𝓐𝓡𝓢𝓘 𝓐𝓒𝓠𝓤𝓘𝓢𝓣𝓐𝓡𝓔”.

 Farti Acquistare è un processo direttamente collegato con la missione del tuo Essere Estetista:

🎯 migliorare la vita delle persone con cui vieni in contatto = le tue clienti 🎯

 Farti Acquistare è ascolto, è capire e accogliere senza alcuna forma di giudizio i bisogni, i desideri, le paure della cliente.

 Farti Acquistare è mettere insieme tutti gli strumenti che hai, le competenze e le esperienze per dare la migliore soluzione nei tempi più rapidi al problema della cliente.

 Farti Acquistare è saper comunicare con la cliente nel modo più giusto, far percepire che hai veramente a cuore la sua persona, la sua situazione specifica, e non il suo portafoglio.

 Farti Acquistare è studiare per dare di più, è creare nuovi protocolli di lavoro Unici e Differenzianti (TUOMetodo) .

 Farti Acquistare è avere un Progetto Sviluppo Clienti, perché ogni cliente va presa per mano e guidata progressivamente a prendersi cura di sé a 360°.

 Farti Acquistare è mettere da parte tutti i pensieri che ti frullano nella testa ed entrare in sintonia con la cliente, concentrati solo ed esclusivamente sui suoi problemi, sui suoi bisogni, sulle sue paure per poterle offrire la Soluzione Personalizzata Perfetta per le sue esigenze.

 Farti Acquistare è frutto della consapevolezza del tuo Valore come Professionista, di quanto puoi dare alla cliente, di quanta differenza puoi davvero fare nella sua vita.

 Farti Acquistare è il risultato di un lavoro che inizia a monte e affonda le sue radici nel Marketing: capire chi è il T.U.O. Cliente (il Cliente che Ti Ubbidisce Ognivolta), comunicare con lui in modo che ti capisca, fargli acquisire progressivamente Fiducia, aumentare passo passo la tua Autorevolezza ai suoi occhi, fino a diventare il suo Punto di Riferimento in ambito Beauty.