😖😖 Aiuto, le tasse!!! 😖😖
23 Ago

Qualche giorno fa siamo stati contattati da una Titolare di un Centro Estetico molto affranta.

Amelia, questo il suo nome, ha un bel centro a Verona, nel quale lavorano 6 persone. La clientela non manca, sia quella storica, fidelizzata che quella più di passaggio.

Come spesso accade in questo settore, se non si programmano strategie a medio e lungo termine, ci sono mesi migliori e mesi peggiori, ma complessivamente l’agenda è sempre piuttosto piena.

E allora perché Amelia è affranta?

Qualche giorno fa ha ricevuto la telefonata del suo Commercialista che, come ogni anno, le ha comunicato le tasse da pagare.

 Ben 40.000 euro

“Praticamente lavoro per pagare pagare pagare. Pago i fornitori, pago – giustamente – il mio personale. Non mi do un vero stipendio, cerco di accantonare qualcosa perché ho anche bisogno di fare dei lavori nel centro…e poi invece devo pagare tutte queste tasse.

Non ne posso più!!!”

Abbiamo fatto un po’ di domande ad Amelia per inquadrare meglio la situazione e dalle risposte che abbiamo ricevuto sono emersi sostanzialmente due problemi…anzi 3 (come spesso accade in questi casi)

 1/ Non viene fatta una Pianificazione delle Spese a livello annuale, quindi non viene effettuato un accantonamento mese per mese per le tasse da pagare

 2/ Il Commercialista purtroppo si limita a fare il contabile invece di essere un consulente Fiscale, che consiglia e guida l’azienda nella gestione delle spese per pagare le GIUSTE Tasse (= né troppo poco né troppo) e soprattutto sapere per tempo (= a inizio anno) quale sarà (indicativamente) la cifra da sborsare

 3/ Il Centro, sebbene abbia un buon giro di clientela e abbia una media di incassi apparentemente dignitosi, in realtà sta viaggiando ad un 1/5 del suo reale potenziale:

– i clienti vengono sviluppati e fidelizzati solo in minima parte, manca completamente un Progetto Sviluppo Cliente;
– le proposte vengono fatte solo da una parte dello staff e non seguono assolutamente una procedura;
– non vengono programmate strategie di marketing e sviluppo a medio termine (4 mesi almeno);
– la Diagnosi viene effettuata solo su richiesta espressa della cliente e si limita ad un check-up molto tecnico;
– vengono proposti i classici pacchetti da un tot di sedute, manca assolutamente la personalizzazione nella costruzione di un percorso per la cliente.

Queste le soluzioni che abbiamo dato ad Amelia:

🎯 1/ Lavorare bene per il futuro:

– farsi affiancare da un Consulente Fiscale, un Vero professionista specializzato nel settore, in grado di consigliare già durante l’anno in corso cosa fare per evitare l’anno prossimo di pagare Troppe Tasse (si tratta di una figura fondamentale – che chi si fa seguire da noi ha inclusa nel percorso EstetiClub Italia)

– pianificare le spese a livello annuale,

– esigere dal Commercialista a inizio anno una stima di quanto ci sarà da pagare di tasse, in modo da poter programmare i giusti accantonamenti e arrivare alla scadenza avendo già tutti i soldi da parte (esattamente come fanno le colleghe di EstetiClub Italia)

🎯 2/ Purtroppo per le tasse da pagare quest’anno…non si può fare più nulla! (nel senso questa è la cifra da pagare)…MA si può lavorare nei prossimi mesi per ripagarle!

Come?

👉 Creando un Progetto Sviluppo Cliente affinché ogni persona del Team in ogni momento che tipo di proposta fare, a seconda del “gradino di sviluppo” sul quale si trova la cliente

👉 Acquisendo competenze comunicative specifiche per il colloquio con le clienti, al fine di Farsi Acquistare in modo del tutto naturale e Senza Fatica

👉 Creando nuovi protocolli di lavoro, propri del centro, per personalizzare il lavoro con ogni cliente e darle il massimo risultato nel minor tempo

👉 Acquisendo competenze e strumenti per chiudere il 100% delle Diagnosi effettuate alle clienti

👉 Assimilando capacità e preparazione da SkinTherapist: l’Estetista capace di prendere in mano la cliente con Professionalità e Competenza e farla diventare Fedele per Sempre, facendo zero fatica.

La situazione di Amelia non può aspettare, quindi ci siamo mossi per supportarla da subito in maniera personalizzata su tutti questi fronti.

Inoltre, Amelia e il suo staff parteciperanno ad Ottobre al Corso SkinTherapist, per approfondire e affinare quanto scritto al punto 2.

👽La terribile disavventura di Caterina che potrebbe capitare anche a te!👽
19 Ago

Ti raccontiamo la storia della tua collega Caterina, che ci ha contattati per chiederci aiuto.

Caterina ha un centro in una splendida località al mare e aveva uno staff di 4 collaboratrici (aveva…perché un mese fa 2 si sono licenziate)

Caterina aveva molta fiducia nelle sue collaboratrici, e pensava in grande.

Così, quando si è presentata l’occasione di aprire un salone di bellezza comprendente parte estetica, spa e salone acconciatura in una località prestigiosa e frequentata da Vips, non ci ha pensato due volte!

Si è buttata nella nuova avventura, lasciando di fatto il primo centro in gestione al suo Team…di cui si fidava molto.

Le sue collaboratrici avevano assicurato che durante la sua assenza (per seguire il nuovo progetto Caterina si sarebbe trasferire per qualche mese) avrebbero lavorato e gestito il centro come se fosse di loro proprietà.

Caterina, rincuorata dall’atteggiamento apparentemente positivo e proattivo del suo team, si è allontanata per qualche mese dal suo centro, dedicandosi alle attività legate all’apertura del nuovo istituto di bellezza…

Come a volte accade, il nuovo progetto è naufragato ancor prima di vedere la luce per una serie di incomprensioni con il socio-investitore.

Caterina, quindi, è tornata alla base e al suo ritorno ha scoperto un’amara verità:

 gli incassi del centro crollati vertiginosamente
 clienti che chiedevano espressamente delle sue collaboratrici snobbandola
 altre clienti (prima assidue frequentatrici) scomparse nel nulla

Ciliegina sulla torta (si fa per dire), Caterina ha incontrato al supermercato una cliente (ormai ex cliente) che si è lamentata con lei per un lavoro mal svolto e che le ha detto espressamente che non metterà mai più piede nel suo centro.

Tassello dopo tassello, Caterina ha scoperto che…durante la sua assenza le sue “collaboratrici” avevano fatto il contrario di ciò che le avevano promesso: si erano approfittate della sua assenza per fare il meno possibile, tralasciando quasi completamente la Customer Experience e qualsiasi forma di proposta alle clienti, arrivando addirittura ad eseguire male dei servizi e trattamenti.

Poche settimane dopo, prendendo come pretesto una litigata, 2 delle collaboratrici si sono licenziate.

E dopo qualche settimana Caterina è venuta a sapere che stavano per inaugurare un loro centro 😱😱

 Abbiamo chiesto a Caterina se davvero non si è mai mai accorta di nulla

Ci ha detto di no. Anche se ha ammesso che qualche segnale forse c’è stato ma non l’ha mai colto

 Abbiamo chiesto a Caterina come era organizzato il lavoro all’interno del centro

Ci ha risposto che tutte lavoravano tanto in cabina, lei per prima

 Aveva assunto una Receptionist che si occupava di prendere gli appuntamenti e di accogliere e congedare i clienti

 Non c’erano procedure e protocolli condivisi

 Non c’era un Progetto Sviluppo Clienti

 Non c’era un Metodo proprio del centro, diverso e differenziante rispetto ad altri centri e condiviso all’interno del Team,

 Le clienti non erano per niente Fidelizzate al centro.

 E soprattutto:  (tranne quelli che trattava lei direttamente).

Insomma…Caterina si era scavata la fossa da sola!

Come abbiamo aiutato Caterina a ripartire?

🎯 le abbiamo trasferito strumenti e competenze proprie della SkinTherapist, l’Estetista capace di prendere in carico la cliente e farla diventare Fedele per Sempre, mese dopo mese, anno dopo anno

🎯 abbiamo creato un Progetto Sviluppo Clienti condiviso e seguito da tutto il Team (insomma quello che era rimasto del Team!)

🎯 l’abbiamo supportata per quanto riguarda l’organizzazione del lavoro in modo da farla uscire in parte dalla cabina per dedicarsi alla gestione del suo centro

Se anche tu nel tuo centro hai almeno uno di questi sintomi:

 hai clienti con presenza altalenante = le vedi per un periodo e poi scompaiono, oppure le vedi solo in determinati mesi dell’anno
 hai clienti che chiedono di un’operatrice piuttosto che di un’altra
 stai chiusa in cabina per più di 5 ore al giorno e non sai nel mentre cosa succede nel tuo centro
 hai clienti che di fronte alle tue proposte ti rispondono “Ci penso”, “Non ho soldi”, “Non ho tempo”
 stai lavorando 8 ore al giorno o più in questo periodo, ma fai al 70% servizi di estetica base

stai correndo gli stessi rischi di Caterina.

Corri ai ripari PRIMA che sia troppo tardi!

Perché la strategia del “Io speriamo che me la cavo” ti porterà nel baratro
19 Ago

Qualche giorno fa Anna (la nostra Responsabile Commerciale) ci ha riportato l’ennesima storia di una giovane imprenditrice disperata, che non solo non riesce a darsi uno stipendio, ma fatica addirittura a pagare le spese!

Sabrina, questo il suo nome, ha saputo di noi tramite una nostra cliente e collaboratrice e ha chiesto un primo colloquio per valutare la sua situazione, che lei stessa ha definito disperata.😱😱

Ha rilevato il centro dal precedente proprietario, presso il quale aveva lavorato come dipendente.

Già allora aveva avuto modo di constatare che le cose andavano tutt’altro che bene!

La clientela era tutta di bassa qualità e per far arrivare clienti nuove veniva utilizzato Groupon.

La situazione non è cambiata molto con il cambio di gestione, e a due anni di distanza dalla sua decisione, Sabrina sta pensando seriamente di chiudere.🙅‍♀🙅‍♀

 Non ne può più di clienti che chiedono lo sconto, che rispondono di no ad ogni proposta, che sono sempre a caccia del miglior offerente.

 E’ stanca di lavorare anche 10 ore al giorno senza che rimanga nulla a fine mese.

 Non ne può più di avere sempre l’ansia dei pagamenti da fare.

 E’ stanca di dover dipendere economicamente da suo marito, perché non guadagna nulla.

Durante il colloquio e rispondendo alle domande di Anna è emerso che:

– Il precedente titolare non aveva idea di come funzionasse il settore beauty e pensava bastasse inserire un’estetista, fare promozioni a prezzi stracciati e acquisizione clienti tramite Groupon per far decollare il centro

Sabrina, nel rilevarlo, credeva che le sarebbe bastato avere più margine d’azione con le clienti, cambiare casa cosmetica, introdurre qualche cambiamento e fare qualche abbellimento delle cabine per cambiare il pessimo andamento del centro

– Sabrina ha aspettato tanto tempo, troppo tempo, sperando che la situazione evolvesse da sé

Entrambi hanno adottato la strategia del “io speriamo che me la cavo”.

(Abbiamo ripreso il titolo del famoso film interpretato da Paolo Villaggio, che calza a pennello in queste situazioni)

Si tratta di un pensiero molto comune – purtroppo – fra le imprenditrici e gli imprenditori nel beauty (e anche in altri settori!).

In Italia, solitamente il piccolo-medio imprenditore è schiavo di una credenza molto fuorviante: “se sai fare bene qualcosa e crei un’attività/un’azienda in quel settore, automaticamente arriveranno clienti e guadagni”

Purtroppo non è così.

Poteva esser una filosofia che andava bene 15-20 anni fa.

Oggi no.

Perché?

Perché il nostro tempo, la società e l’economia in cui viviamo, è caratterizzata dalla sovrabbondanza di offerta.📣📣📣

Chiunque abbia un’azienda di qualsiasi cosa e proponga un prodotto o un servizio si trova a “spartirsi la torta” con altre centinaia o addirittura migliaia di concorrenti.

E non credere che i tuoi concorrenti siano solo gli altri centri estetici, o i parrucchieri, o le spa, o le farmacie…

I tuoi concorrenti sono infiniti: negozi di abbigliamento, di scarpe, di accessori, ristoranti, bar, locali, mete di viaggio, spiagge, negozi di articoli sfiziosi per la casa, bigiotterie e così via. E non si trovano solo nel mondo fisico, ma anche online!

Cosa vuol dire questo?

🎯 Che devi colpire l’attenzione del tuo potenziale cliente, devi mostrare che tu hai qualcosa di davvero utile per lui/lei, qualcosa che è una soluzione ad un suo problema, una risposta ad un suo bisogno e che sei DIFFERENTE da tutti gli altri che propongono qualcosa di simile a te. 🎯

Non hai altre strade.

Pensare che basti la tua bravura, la tua competenza ti porta solamente nel baratro della guerra dei prezzi, dei debiti, di un lavoro che non ti dà soddisfazione, di aver a che fare con clienti che …meglio perderli che trovarli!

E una volta che hai fatto breccia e hai attirato il cliente che ti ha percepito come diversa dalla massa e come una Professionista in grado di risolvere il suo problema / rispondere ad un suo bisogno, devi mantenere la promessa che gli hai fatto.

🎯 Devi superare le sue aspettative fin dalla prima volta che vi parlate.

🎯 Devi accoglierlo, prenderlo per mano e svilupparlo un passo alla volta, senza avere fretta.

🎯 Devi far sì che acquisisca sempre più fiducia in te, fino ad affidarsi completamente.

🎯 Devi fare in modo che si “innamori” di te e del tuo centro.

Solo così non attirerai più clienti che ti fanno storie di prezzo.

Solo così avrai Soddisfazione e Guadagni dal tuo lavoro.

Solo così farai crescere il tuo Centro.

Non fare l’errore di Sabrina, non aspettare che le cose cambino da sole!

La strategia del “io speriamo che me la cavo” nel film ha funzionato, ma nel mercato di oggi no!