Non Andare più alla Cieca
19 Nov

Non Andare più alla Cieca

Non faremo concorrenza al mago Houdini dicendoti che, se oggi sei Titolare della tua Attività, comunque ci sei arrivata scegliendo una delle 2 seguenti strade:

➡ Hai deciso di andare a lavorare come dipendente in un Centro Estetico e dopo qualche tempo hai scelto di metterti in proprio

➡ Hai aperto il tuo Centro Estetico dal nulla, appena preso il diploma

Nel primo caso, anche a seguito della poca preparazione che alcune scuole di estetica danno, hai imparato dalla titolare da cui sei andata a lavorare. Ad un certo punto, per svariati motivi, hai deciso di metterti in proprio.

E a seconda di quello che hai vissuto in quegli anni da dipendente, hai deciso o di gestire la tua nuova attività utilizzando le stesse strategie ed impostazioni che la tua titolare ti aveva insegnato o di discostartene completamente, avendo ben chiaro cosa “non volevi”, ma non sapendo da che parte iniziare.

Nel secondo caso, invece, hai iniziato a guardarti intorno, spiando quello che facevano intorno a te, magari cercando su Internet qualche Corso che ti ha promesso chissà che cosa.
In poche parole, hai osservato i tuoi competitor, i tuoi compagni di Corso e hai “copiato” da quelli che ti sono “sembrati più forti”.

Insomma, ti sei buttata un po’ alla cieca.😱😱

Sai cosa succede in entrambe le situazioni?

Che rimani prigioniera di procedure, strategie e tattiche che utilizzano molti che lavorano nel tuo settore.

Questo ti porterà inevitabilmente ad “essere una delle tante”, il tuo Centro uguale ad altri Centri.

Le persone quindi non capiscono in maniera chiara e precisa perché dovrebbero venire proprio da te, perché dovrebbero fidarsi.

Questo è o sarà il tuo più grande problema.

La soluzione purtroppo non sta nel delegare la struttura e le strategie della tua Azienda a qualcun’altro.❌❌

Non farti fregare da chi ti fa promesse facili, da chi ti chiede investimenti importanti che solo dopo qualche tempo ti rendi conto essere solo un grosso buco nell’acqua.

E se per caso ti è già capitato di “essere stata fregata”, sappi che esistono anche le Aziende quelle serie, fatte di persone “pulite” e competenti.

Dove puoi trovare tutto questo?

Cerca nei tuoi gruppi di discussione, chiedi alle tue colleghe che magari incontri ai corsi delle case cosmetiche…insomma… INFORMATI.🎯🎯

Solo quando avrai tutte le informazioni che ti servono, solo allora SCEGLI!!

Il nostro Corso SkinTherapist è nato proprio per aiutarti ad acquisire tutte le informazioni, strategie e competenze di cui hai bisogno per iniziare a gestire con successo il tuo Centro Estetico.

Quante volte ti è capitato di pensare o pronunciare la fatidica frase “Dovrei fare xyz, ma non so proprio da che parte cominciare!”

Eh sì, la differenza sta proprio qua, SAPERE COSA FARE quando torni a casa dopo un Corso.

Uscire da una giornata di corso con troppe nozioni teoriche nella testa e l’indomani ritrovarti nel tuo Centro senza sapere come fare a ottenere risultati concreti non ti serve a niente, anzi ti crea ancora più confusione.

Dopo il Corso SkinTherapist sarai e ti sentirai una Professionista capace di prendersi cura della pelle, anche con una cliente che in tutta la sua vita è entrata in un Centro Estetico solo per una semplice pulizia viso! Saprai COSTRUIRE Protocolli Estetici Personalizzati (su misura) per ogni cliente.

Vendere o…Farti Acquistare?
19 Nov

Vendere o…Farti Acquistare?

(ovvero: La Vendita Non è Magia)

Veniamo spesso contattati da Titolari di Centri Estetici che ci chiedono formazione per imparare a Vendere (per loro stesse o per le proprie collaboratrici).

Spesso, parlando con loro, vedo che vivono questo aspetto della relazione con la cliente come un qualcosa di a sé stante, di separato da tutto il resto, un qualcosa che richiede delle capacità innate.🤔🤔

Magari una formula da usare al momento giusto, un insieme di parole, di frasi da dire alla cliente ed avere magicamente come risultato il Sì alla proposta.

Spesso ne hanno paura, temono di irritare la cliente, di offenderla, si nascondono dietro il “io sono timida”, “non mi piace esser aggressiva”, “non mi piace essere invadente”.

Questa è una visione completamente distorta della vendita, una visione che purtroppo è stata fomentata da molti sedicenti formatori e motivatori negli anni passati (e purtroppo qualcuno lo puoi trovare anche oggi…).❌❌

La Vendita NON è spingere, NON è proporre un qualcosa solo per alzare gli incassi, NON è prevaricare la cliente, farle il lavaggio del cervello o altre diavolerie.

Io nasco come Venditore, è stato il mio primo lavoro quando avevo 18 anni e ho aperto la mia partita iva come Agente di Commercio (ti assicuro che ai tempi ero molto più timido di te!!).
Mi sono occupato della parte Commerciale in tutte le aziende che ho fondato successivamente.

Ho studiato molto per migliorarmi (ti confesso che all’inizio anch’io andavo alla ricerca di una formula magica), letto libri, frequentando corsi in Italia e all’Estero, ho testato e sperimentato sul campo fino a giungere alla conclusione che più che di Vendita è corretto parlare di “𝓕𝓐𝓡𝓢𝓘 𝓐𝓒𝓠𝓤𝓘𝓢𝓣𝓐𝓡𝓔”.

➡ Farti Acquistare è un processo direttamente collegato con la missione del tuo Essere Estetista:

🎯 migliorare la vita delle persone con cui vieni in contatto = le tue clienti 🎯

➡ Farti Acquistare è ascolto, è capire e accogliere senza alcuna forma di giudizio i bisogni, i desideri, le paure della cliente.

➡ Farti Acquistare è mettere insieme tutti gli strumenti che hai, le competenze e le esperienze per dare la migliore soluzione nei tempi più rapidi al problema della cliente.

➡ Farti Acquistare è saper comunicare con la cliente nel modo più giusto, far percepire che hai veramente a cuore la sua persona, la sua situazione specifica, e non il suo portafoglio.

➡ Farti Acquistare è studiare per dare di più, è creare nuovi protocolli di lavoro Unici e Differenzianti (TUOMetodo) .

➡ Farti Acquistare è avere un Progetto Sviluppo Clienti, perché ogni cliente va presa per mano e guidata progressivamente a prendersi cura di sé a 360°.

➡ Farti Acquistare è mettere da parte tutti i pensieri che ti frullano nella testa ed entrare in sintonia con la cliente, concentrati solo ed esclusivamente sui suoi problemi, sui suoi bisogni, sulle sue paure per poterle offrire la Soluzione Personalizzata Perfetta per le sue esigenze.

➡ Farti Acquistare è frutto della consapevolezza del tuo Valore come Professionista, di quanto puoi dare alla cliente, di quanta differenza puoi davvero fare nella sua vita.

➡ Farti Acquistare è il risultato di un lavoro che inizia a monte e affonda le sue radici nel Marketing: capire chi è il T.U.O. Cliente (il Cliente che Ti Ubbidisce Ognivolta), comunicare con lui in modo che ti capisca, fargli acquisire progressivamente Fiducia, aumentare passo passo la tua Autorevolezza ai suoi occhi, fino a diventare il suo Punto di Riferimento in ambito Beauty.

✨✨ Non è tutto Oro quel che Luccica ✨✨
09 Set

✨✨ Non è tutto Oro quel che Luccica ✨✨

Qualche giorno fa abbiamo avuto modo di conoscere Donatella, imprenditrice nel Beauty da qualche decennio.

Donatella ha acquistato i nostri libri “L’Estetista di Successo” e “Clienti Nuovi per l’Estetista di Successo” qualche mese fa.

Dopo averli letti attentamente e studiati, mi ha contattato su Facebook scrivendomi che li aveva trovati molto utili, densi di strumenti e contenuti interessantissimi, ma…

“mi sono resa conto che studiare solo dei libri non mi basta”

“In che senso non ti basta Donatella?”, le abbiamo chiesto io.

“Perché dopo tanti anni di lavoro, tanti libri sul marketing e sulla gestione letti so cosa dovrei fare in teoria, ma poi fatico a tradurlo nella pratica, non riesco a dare continuità ai miei progetti, mi è difficile organizzare il centro ed il lavoro come vorrei e non riesco a farmi seguire dal mio staff.😖😖😖

Sono sempre stata una molto indipendente.

Credevo di non aver bisogno di nessuno, credevo che imparare delle cose mi sarebbe bastato.

E tempo fa effettivamente è stato così, anni fa ho guadagnato tanti tanti soldi con il mio centro, mi sono tolta ogni soddisfazione, avevo una lista d’attesa lunghissima.

Ma poi le cose sono cambiate, il mercato è cambiato, le abitudini delle persone sono cambiate.

Finalmente, dopo tanti anni, mi rendo conto che da sola non ce la posso fare, ho bisogno di aiuto.

Ho bisogno di essere guidata, di avere qualcuno di esterno che mi dica dove sbaglio, cosa posso migliorare, come mi devo muovere con le clienti, con il mio staff ecc.💪💪

Dopo aver letto i vostri libri e avervi seguito per un po’, sono convinta che voi siate le persone giuste!”

Abbiamo un po’ di domande per capire meglio come stanno le cose.

Donatella ha una Urban Spa nel centro di Milano.

Attualmente la sua clientela è composta principalmente da manager e dirigenti, imprenditrici e imprenditori di un certo calibro e…anche qualche Vip.

Il suo listino prezzi e l’eleganza del centro creano automaticamente delle barriere all’entrata, selezionando di fatto la clientela.

Potrebbe sembrare uno scenario molto invitante, MA…

❌ Oltre l’80% della clientela NON è fidelizzata: fanno singoli trattamenti o servizi SPA, quando pare a loro, quando hanno tempo, quando hanno voglia; alcuni fanno percorsi per risolvere un determinato inestetismo, ma una volta ottenuto il risultato si fermano

❌Se Donatella manca fisicamente dal centro (e purtroppo per motivi personali lo ha dovuto fare per qualche mese di fila l’anno scorso) gli incassi calano drasticamente: i suoi collaboratori non riescono a comunicare con il cliente come fa lei e ottengono risultati di gran lunga inferiori

❌ L’eventuale proposta al cliente viene effettuata sulla base di criteri molto variabili, manca completamente una pianificazione, un Progetto Sviluppo Cliente

❌ Sono stati creati dei protocolli e un Metodi di lavoro Unici – Donatella ha messo a frutto le sue competenze le sue esperienze per creare trattamenti e rituali unici e particolari – Ma non vengono assolutamente comunicati al cliente come Differenzianti rispetto ad altri Centri o Spa

Il risultato di tutto questo è che Donatella non è mai serena e tranquilla, riesce a pagare le spese, ma non ci sono utili né accantonamenti, il suo stipendio c’è solo nei “mesi buoni” e ormai ha eroso tutto il gruzzoletto che si era creata con i guadagni di 20-15 anni fa.

Ora ha deciso di dire basta a questa situazione.⛔⛔

“Io voglio ottenere dal mio centro tutto quello che mi può dare. E sono sicura che mi può dare molto più di questo. Quindi dimmi cosa devo fare e io lo faccio!”

Percependo l’urgenza e la voglia di fare di Donatella mi sono subito mosso per metterla nelle mani di uno dei nostri TAD (Tuo Allenatore Dedicato) e iniziare subito a lavorare su strategie per lo Sviluppo e la Fidelizzazione del Cliente.

Inoltre, fra qualche mese, Donatella parteciperà al Corso SkinTherapist, un Corso dal taglio molto pratico che unisce conoscenze e strumenti di Comunicazione, di Vendita e Tecnici:

🎯 per smettere di dipendere da strategie di incasso per salvare il mese,
🎯 per liberarsi dalle Stupide scuse dei clienti che NON vogliono comprare,
🎯 per finirla con un andamento degli incassi stile “montagne russe”
🎯 per dire BASTA alla Paura, per dire BASTA all’Ansia di NON farcela
🎯 per prendere in carico la Cliente con Professionalità e Competenza e da subito farla diventare Fedele per Sempre, in maniera del tutto naturale, senza fare fatica
🎯 per farsi acquistare fin dalla prima Diagnosi
🎯 per chiudere il 100% delle proposte che fai

😱😱 La Paura NON è una buona consigliera 😱😱
04 Set

😱😱 La Paura NON è una buona consigliera 😱😱

Oggi ti raccontiamo la storia di Elena.

Elena è titolare di un piccolo centro in provincia di Grosseto, lavora da sola ed è mamma di una splendida bimba di due anni.

Ci ha contattati per la prima volta a febbraio. Aveva sentito parlare di noi da delle colleghe e si è decisa a chiedere informazioni.

La situazione di Elena non era certo delle migliori:

❌ Poche clienti attive che frequentano il centro con costanza tutto l’anno
❌ Molti appuntamenti di estetica base
❌ Paura di proporre
❌ Zero strategie di marketing e Fidelizzazione del cliente
❌ Agenda stile “montagne russe”: mesi di deserto alternati a periodi pieni
❌ Incassi sufficienti a malapena a coprire le spese
❌ Tanto lavoro e Zero soddisfazione professionale ed economica

C’era da correre subito ai ripari!

Abbiamo proposto ad Elena un percorso personalizzato di supporto per aiutarla ad uscire da questa situazione e iniziare finalmente a Guadagnare.

Sebbene si rendesse conto che era necessario iniziare a fare qualcosa per invertire la rotta, Elena si lasciò sopraffare dalla PAURA:

💥 Paura per l’investimento economico: doveva anticipare la quota relativa al primo mese di collaborazione e non era così sicura di riuscire ad ottenere subito risultato (sebbene avesse parlato con diverse colleghe facenti parte di EstetiClub Italia)

💥 Paura di cambiare abitudini e modo di lavorare

💥 Paura di doversi mettere in gioco e lavorare su alcuni suoi limiti

💥 Paura di non farcela (per le altre funziona…ma per me?)

E così si tirò indietro.

Decise di vedere come sarebbero andati i mesi successivi.
D’altronde a breve sarebbe arrivata la primavera, poi i primi caldi e quindi sarebbe iniziata “la stagione buona” per l’estetica.

Elena ci ha ricontattati qualche settimana fa.

Questa volta voleva iniziare subito a collaborare con noi.
Era rammaricata e un po’ arrabbiata con se stessa per aver buttato via altri mesi.

Ci ha confessato che ci ha seguito assiduamente in questi mesi su Facebook, e quando vedeva gli ottimi risultati delle colleghe, mese dopo mese, nonostante un aprile molto “particolare” a causa di festività e ponti, un maggio anomalo dal punto di vista meteorologico, si mangiava le mani.

“Meglio tardi che mai”, recita il detto della nonna.😍😍

Ma nel mentre Elena ha perso:

➡ Parecchie migliaia di euro di incassi
➡ Ore e giorni di serenità
➡ La possibilità di avere l’agenda di settembre piena già a luglio
➡ L’opportunità di avere appuntamenti e lavoro programmato fino a Natale, senza ansia, senza dover rincorrere le clienti

Se anche tu, come Elena, in questo momento stai valutando se contattarci o no e non vuoi avere fra qualche mese gli stessi suoi rimpianti, chiama il nostro Numero Verde Gratuito: 800 744097.

😖😖 Aiuto, le tasse!!! 😖😖
23 Ago

😖😖 Aiuto, le tasse!!! 😖😖

Qualche giorno fa siamo stati contattati da una Titolare di un Centro Estetico molto affranta.

Amelia, questo il suo nome, ha un bel centro a Verona, nel quale lavorano 6 persone. La clientela non manca, sia quella storica, fidelizzata che quella più di passaggio.

Come spesso accade in questo settore, se non si programmano strategie a medio e lungo termine, ci sono mesi migliori e mesi peggiori, ma complessivamente l’agenda è sempre piuttosto piena.

E allora perché Amelia è affranta?

Qualche giorno fa ha ricevuto la telefonata del suo Commercialista che, come ogni anno, le ha comunicato le tasse da pagare.

❌❌ Ben 40.000 euro. ❌❌

“Praticamente lavoro per pagare pagare pagare. Pago i fornitori, pago – giustamente – il mio personale. Non mi do un vero stipendio, cerco di accantonare qualcosa perché ho anche bisogno di fare dei lavori nel centro…e poi invece devo pagare tutte queste tasse.

Non ne posso più!!!”

Abbiamo fatto un po’ di domande ad Amelia per inquadrare meglio la situazione e dalle risposte che abbiamo ricevuto sono emersi sostanzialmente due problemi…anzi 3 (come spesso accade in questi casi)

➡ 1/ Non viene fatta una Pianificazione delle Spese a livello annuale, quindi non viene effettuato un accantonamento mese per mese per le tasse da pagare

➡ 2/ Il Commercialista purtroppo si limita a fare il contabile invece di essere un consulente Fiscale, che consiglia e guida l’azienda nella gestione delle spese per pagare le GIUSTE Tasse (= né troppo poco né troppo) e soprattutto sapere per tempo (= a inizio anno) quale sarà (indicativamente) la cifra da sborsare

➡ 3/ Il Centro, sebbene abbia un buon giro di clientela e abbia una media di incassi apparentemente dignitosi, in realtà sta viaggiando ad un 1/5 del suo reale potenziale:

– i clienti vengono sviluppati e fidelizzati solo in minima parte, manca completamente un Progetto Sviluppo Cliente;
– le proposte vengono fatte solo da una parte dello staff e non seguono assolutamente una procedura;
– non vengono programmate strategie di marketing e sviluppo a medio termine (4 mesi almeno);
– la Diagnosi viene effettuata solo su richiesta espressa della cliente e si limita ad un check-up molto tecnico;
– vengono proposti i classici pacchetti da un tot di sedute, manca assolutamente la personalizzazione nella costruzione di un percorso per la cliente.

Queste le soluzioni che abbiamo dato ad Amelia:

🎯 1/ Lavorare bene per il futuro:

– farsi affiancare da un Consulente Fiscale, un Vero professionista specializzato nel settore, in grado di consigliare già durante l’anno in corso cosa fare per evitare l’anno prossimo di pagare Troppe Tasse (si tratta di una figura fondamentale – che chi si fa seguire da noi ha inclusa nel percorso EstetiClub Italia)

– pianificare le spese a livello annuale,

– esigere dal Commercialista a inizio anno una stima di quanto ci sarà da pagare di tasse, in modo da poter programmare i giusti accantonamenti e arrivare alla scadenza avendo già tutti i soldi da parte (esattamente come fanno le colleghe di EstetiClub Italia)

🎯 2/ Purtroppo per le tasse da pagare quest’anno…non si può fare più nulla! (nel senso questa è la cifra da pagare)…MA si può lavorare nei prossimi mesi per ripagarle!

Come?

👉 Creando un Progetto Sviluppo Cliente affinché ogni persona del Team in ogni momento che tipo di proposta fare, a seconda del “gradino di sviluppo” sul quale si trova la cliente

👉 Acquisendo competenze comunicative specifiche per il colloquio con le clienti, al fine di Farsi Acquistare in modo del tutto naturale e Senza Fatica

👉 Creando nuovi protocolli di lavoro, propri del centro, per personalizzare il lavoro con ogni cliente e darle il massimo risultato nel minor tempo

👉 Acquisendo competenze e strumenti per chiudere il 100% delle Diagnosi effettuate alle clienti

👉 Assimilando capacità e preparazione da SkinTherapist: l’Estetista capace di prendere in mano la cliente con Professionalità e Competenza e farla diventare Fedele per Sempre, facendo zero fatica.

La situazione di Amelia non può aspettare, quindi ci siamo mossi per supportarla da subito in maniera personalizzata su tutti questi fronti.

Inoltre, Amelia e il suo staff parteciperanno ad Ottobre al Corso SkinTherapist, per approfondire e affinare quanto scritto al punto 2.

👽La terribile disavventura di Caterina che potrebbe capitare anche a te!👽
19 Ago

👽La terribile disavventura di Caterina che potrebbe capitare anche a te!👽

Ti raccontiamo la storia della tua collega Caterina, che ci ha contattati per chiederci aiuto.

Caterina ha un centro in una splendida località al mare e aveva uno staff di 4 collaboratrici (aveva…perché un mese fa 2 si sono licenziate)

Caterina aveva molta fiducia nelle sue collaboratrici, e pensava in grande.

Così, quando si è presentata l’occasione di aprire un salone di bellezza comprendente parte estetica, spa e salone acconciatura in una località prestigiosa e frequentata da Vips, non ci ha pensato due volte!

Si è buttata nella nuova avventura, lasciando di fatto il primo centro in gestione al suo Team…di cui si fidava molto.

Le sue collaboratrici avevano assicurato che durante la sua assenza (per seguire il nuovo progetto Caterina si sarebbe trasferire per qualche mese) avrebbero lavorato e gestito il centro come se fosse di loro proprietà.

Caterina, rincuorata dall’atteggiamento apparentemente positivo e proattivo del suo team, si è allontanata per qualche mese dal suo centro, dedicandosi alle attività legate all’apertura del nuovo istituto di bellezza…

Come a volte accade, il nuovo progetto è naufragato ancor prima di vedere la luce per una serie di incomprensioni con il socio-investitore.

Caterina, quindi, è tornata alla base e al suo ritorno ha scoperto un’amara verità:

⛔ gli incassi del centro crollati vertiginosamente
⛔ clienti che chiedevano espressamente delle sue collaboratrici snobbandola
⛔ altre clienti (prima assidue frequentatrici) scomparse nel nulla

Ciliegina sulla torta (si fa per dire), Caterina ha incontrato al supermercato una cliente (ormai ex cliente) che si è lamentata con lei per un lavoro mal svolto e che le ha detto espressamente che non metterà mai più piede nel suo centro.

Tassello dopo tassello, Caterina ha scoperto che…durante la sua assenza le sue “collaboratrici” avevano fatto il contrario di ciò che le avevano promesso: si erano approfittate della sua assenza per fare il meno possibile, tralasciando quasi completamente la Customer Experience e qualsiasi forma di proposta alle clienti, arrivando addirittura ad eseguire male dei servizi e trattamenti.

Poche settimane dopo, prendendo come pretesto una litigata, 2 delle collaboratrici si sono licenziate.

E dopo qualche settimana Caterina è venuta a sapere che stavano per inaugurare un loro centro 😱😱

❌ Abbiamo chiesto a Caterina se davvero non si è mai mai accorta di nulla

Ci ha detto di no. Anche se ha ammesso che qualche segnale forse c’è stato ma non l’ha mai colto

❌ Abbiamo chiesto a Caterina come era organizzato il lavoro all’interno del centro

Ci ha risposto che tutte lavoravano tanto in cabina, lei per prima

❌ Aveva assunto una Receptionist che si occupava di prendere gli appuntamenti e di accogliere e congedare i clienti

❌ Non c’erano procedure e protocolli condivisi

❌ Non c’era un Progetto Sviluppo Clienti

❌ Non c’era un Metodo proprio del centro, diverso e differenziante rispetto ad altri centri e condiviso all’interno del Team,

❌ Le clienti non erano per niente Fidelizzate al centro.

❌ E soprattutto:  (tranne quelli che trattava lei direttamente).

Insomma…Caterina si era scavata la fossa da sola!

Come abbiamo aiutato Caterina a ripartire?

🎯 le abbiamo trasferito strumenti e competenze proprie della SkinTherapist, l’Estetista capace di prendere in carico la cliente e farla diventare Fedele per Sempre, mese dopo mese, anno dopo anno

🎯 abbiamo creato un Progetto Sviluppo Clienti condiviso e seguito da tutto il Team (insomma quello che era rimasto del Team!)

🎯 l’abbiamo supportata per quanto riguarda l’organizzazione del lavoro in modo da farla uscire in parte dalla cabina per dedicarsi alla gestione del suo centro

Se anche tu nel tuo centro hai almeno uno di questi sintomi:

➡ hai clienti con presenza altalenante = le vedi per un periodo e poi scompaiono, oppure le vedi solo in determinati mesi dell’anno
➡ hai clienti che chiedono di un’operatrice piuttosto che di un’altra
➡ stai chiusa in cabina per più di 5 ore al giorno e non sai nel mentre cosa succede nel tuo centro
➡ hai clienti che di fronte alle tue proposte ti rispondono “Ci penso”, “Non ho soldi”, “Non ho tempo”
➡ stai lavorando 8 ore al giorno o più in questo periodo, ma fai al 70% servizi di estetica base

stai correndo gli stessi rischi di Caterina.

Corri ai ripari PRIMA che sia troppo tardi!

Perché la strategia del “Io speriamo che me la cavo” ti porterà nel baratro
19 Ago

Perché la strategia del “Io speriamo che me la cavo” ti porterà nel baratro

Qualche giorno fa Anna (la nostra Responsabile Commerciale) ci ha riportato l’ennesima storia di una giovane imprenditrice disperata, che non solo non riesce a darsi uno stipendio, ma fatica addirittura a pagare le spese!

Sabrina, questo il suo nome, ha saputo di noi tramite una nostra cliente e collaboratrice e ha chiesto un primo colloquio per valutare la sua situazione, che lei stessa ha definito disperata.😱😱

Ha rilevato il centro dal precedente proprietario, presso il quale aveva lavorato come dipendente.

Già allora aveva avuto modo di constatare che le cose andavano tutt’altro che bene!

La clientela era tutta di bassa qualità e per far arrivare clienti nuove veniva utilizzato Groupon.

La situazione non è cambiata molto con il cambio di gestione, e a due anni di distanza dalla sua decisione, Sabrina sta pensando seriamente di chiudere.🙅‍♀🙅‍♀

➡ Non ne può più di clienti che chiedono lo sconto, che rispondono di no ad ogni proposta, che sono sempre a caccia del miglior offerente.

➡ E’ stanca di lavorare anche 10 ore al giorno senza che rimanga nulla a fine mese.

➡ Non ne può più di avere sempre l’ansia dei pagamenti da fare.

➡ E’ stanca di dover dipendere economicamente da suo marito, perché non guadagna nulla.

Durante il colloquio e rispondendo alle domande di Anna è emerso che:

– Il precedente titolare non aveva idea di come funzionasse il settore beauty e pensava bastasse inserire un’estetista, fare promozioni a prezzi stracciati e acquisizione clienti tramite Groupon per far decollare il centro

– Sabrina, nel rilevarlo, credeva che le sarebbe bastato avere più margine d’azione con le clienti, cambiare casa cosmetica, introdurre qualche cambiamento e fare qualche abbellimento delle cabine per cambiare il pessimo andamento del centro

– Sabrina ha aspettato tanto tempo, troppo tempo, sperando che la situazione evolvesse da sé

Entrambi hanno adottato la strategia del “io speriamo che me la cavo”.

(Abbiamo ripreso il titolo del famoso film interpretato da Paolo Villaggio, che calza a pennello in queste situazioni)

Si tratta di un pensiero molto comune – purtroppo – fra le imprenditrici e gli imprenditori nel beauty (e anche in altri settori!).

In Italia, solitamente il piccolo-medio imprenditore è schiavo di una credenza molto fuorviante: “se sai fare bene qualcosa e crei un’attività/un’azienda in quel settore, automaticamente arriveranno clienti e guadagni”

Purtroppo non è così.

Poteva esser una filosofia che andava bene 15-20 anni fa.

Oggi no.

Perché?

Perché il nostro tempo, la società e l’economia in cui viviamo, è caratterizzata dalla sovrabbondanza di offerta.📣📣📣

Chiunque abbia un’azienda di qualsiasi cosa e proponga un prodotto o un servizio si trova a “spartirsi la torta” con altre centinaia o addirittura migliaia di concorrenti.

E non credere che i tuoi concorrenti siano solo gli altri centri estetici, o i parrucchieri, o le spa, o le farmacie…

I tuoi concorrenti sono infiniti: negozi di abbigliamento, di scarpe, di accessori, ristoranti, bar, locali, mete di viaggio, spiagge, negozi di articoli sfiziosi per la casa, bigiotterie e così via. E non si trovano solo nel mondo fisico, ma anche online!

Cosa vuol dire questo?

🎯 Che devi colpire l’attenzione del tuo potenziale cliente, devi mostrare che tu hai qualcosa di davvero utile per lui/lei, qualcosa che è una soluzione ad un suo problema, una risposta ad un suo bisogno e che sei DIFFERENTE da tutti gli altri che propongono qualcosa di simile a te. 🎯

Non hai altre strade.

Pensare che basti la tua bravura, la tua competenza ti porta solamente nel baratro della guerra dei prezzi, dei debiti, di un lavoro che non ti dà soddisfazione, di aver a che fare con clienti che …meglio perderli che trovarli!

E una volta che hai fatto breccia e hai attirato il cliente che ti ha percepito come diversa dalla massa e come una Professionista in grado di risolvere il suo problema / rispondere ad un suo bisogno, devi mantenere la promessa che gli hai fatto.

🎯 Devi superare le sue aspettative fin dalla prima volta che vi parlate.

🎯 Devi accoglierlo, prenderlo per mano e svilupparlo un passo alla volta, senza avere fretta.

🎯 Devi far sì che acquisisca sempre più fiducia in te, fino ad affidarsi completamente.

🎯 Devi fare in modo che si “innamori” di te e del tuo centro.

Solo così non attirerai più clienti che ti fanno storie di prezzo.

Solo così avrai Soddisfazione e Guadagni dal tuo lavoro.

Solo così farai crescere il tuo Centro.

Non fare l’errore di Sabrina, non aspettare che le cose cambino da sole!

La strategia del “io speriamo che me la cavo” nel film ha funzionato, ma nel mercato di oggi no!

 

Anche tu hai paura di vendere come Alessandra?
24 Lug

Anche tu hai paura di vendere come Alessandra?

(dal diario di Anna)

❌ “Io non so vendere”

❌ “Non propongo nulla perchè mi sembra di essere invadente”

❌ “Sono timida, non ce la faccio proprio a dire alla cliente di acquistare qualcosa di più da me”

Queste sono le frasi che mi sento dire più spesso nei colloqui che faccio con chi si avvicina a Guadagnare nel Beauty per la prima volta.

Mi è rimasta particolarmente impressa la telefonata con Alessandra, una giovane titolare di centro estetico, appassionata del suo lavoro e con tanti sogni nel cassetto.

Alessandra nel colloquio mi ha confessato che ha proprio paura di vendere, ogni volta che prova a proporre qualcosa ad una cliente (un prodotto di autocura o un trattamento specifico in istituto) le parole le si bloccano in gola e finisce per non dire niente.🤭🤭

Le ho domandato il perché di questa pura così forte.

Mi ha raccontato che nel suo lavoro precedente, il centro presso cui era dipendente, era seguito da un coach che praticava metodi di vendita basati esclusivamente sul tornaconto economico e sull’imparare a memoria delle frasi fatte e riproporle in sequenza alla cliente.👎

Questo approccio era molto lontano da lei, si applicava controvoglia, ottenendo ovviamente zero risultati.

Così, quando ha aperto il suo centro si è detta: “io non farò mai così!”.

Il problema è che non conosceva alternative, e la paura di pressare le clienti era così tanta che si limitava solo ad eseguire ciò che le veniva richiesto.

Con il risultato di avere appuntamenti al 90% per servizi di estetica base!

Sono stata molto diretta con Alessandra e le ho detto chiaramente che l’approccio di quel coach in realtà non aveva niente a che fare con la vendita, o meglio non aveva niente a che fare con il farsi acquistare.

Le ho raccontato di come lavoriamo noi con le nostre clienti: il farsi acquistare è la NATURALE conclusione finale di un processo sinergico che ha a che fare con:

🎯 la Fiducia, la Credibilità, l’Autorevolezza

🎯 la giusta Comunicazione nei confronti del cliente

🎯 (a monte) con l’individuazione di chi è il Tuo Cliente Messaggero, il Tuo Cliente Perfetto, che si affida completamente a te, ti ha eletto a suo punto di riferimento in ambito beauty ed è così “innamorato” di te e del tuo centro da vendere al posto tuo!

➡ Le ho detto che farsi acquistare è in realtà qualcosa di meraviglioso, perché ti consente di fare qualcosa di buono per un’altra persona, ti fa avere un ruolo attivo nel far prendere una decisione che migliorerà la vita di quella persona.

➡ La vendita è basata essenzialmente sul vero ascolto di chi ti sta davanti, sul saper raccogliere informazioni su quali sono i suoi veri bisogni.

➡ La vendita è basata sull’accogliere la cliente, prenderla per mano e guidarla passo passo per portarla a diventare come vuole davvero essere (a livello estetico e di benessere generale).

Alessandra mi ha ascoltato con attenzione e mi ha detto:

“Mi hai aperto un nuovo orizzonte, non avevo mai considerato la vendita da questo punto di vista.

In fondo, sono diventata estetista per donare bellezza, per far sentire meglio con se stesse le persone, per donare loro – grazie al miglioramento dell’aspetto estetico – una maggiore sicurezza, più autostima.

Dimmi cosa devo fare per imparare a guidare le mie clienti e a farmi acquistare”💪💪💪

La mia risposta è stata “Visto Alessandra…ti ho venduto qualcosa direttamente in questo nostro colloquio?”

“Effettivamente no!” e si è messa ridere.

“Però tu hai comprato”

“Mi sa proprio di sì!”

Le ho chiesto se si fosse sentita in imbarazzo o sotto pressione in qualche parte del nostro colloquio.

Mi ha risposto di no.

Che le è sembrata una chiacchierata molto piacevole con una persona che aveva a cuore il capire come poterla aiutare.

“Ecco, è proprio questo l’unico vero ingrediente segreto della vendita: avere davvero a cuore la tua cliente e voler trovare una soluzione al suo problema”

Tutto il resto: frasi magiche, tattiche psicologiche da illusionista, vedere la cliente solo come un pollo da spennare conducono esattamente nella direzione opposta.⛔⛔

Alessandra da allora ha seguito un percorso con noi ed è diventata quello che ha sempre voluto essere: il punto di riferimento e una guida per le sue clienti.

Meglio costruire un attico lussuoso o solide fondamenta?
02 Lug

Meglio costruire un attico lussuoso o solide fondamenta?

Su richiesta di un’amica comune giovedì scorso ho incontrato Giorgia, titolare di un Istituto di Bellezza molto grande di Roma.

Secondo la nostra amica comune, c’era bisogno di un aiuto professionale per quanto riguarda il marketing e la gestione, perché la struttura, pur essendo apparentemente molto attraente, in realtà si era tradotta in una voragine di debiti per la titolare.😱😱

Giorgia è una donna appassionata al bello, che nella sua vita si è occupata di diverse attività fra cui curatrice di mostre d’arte e organizzatrice di eventi.

L’interesse per il campo estetico è arrivato successivamente e quando le si è presentata l’occasione di ristrutturare un fondo molto grande a Roma, ha pensato di creare la sua Urban City Spa: un enorme centro estetico con Spa e Concept store annesso.

Un’idea molto ambiziosa.💪💪

Un progetto che Giorgia ha affrontato con grande entusiasmo e dedizione e anche…con una certa dose di incoscienza da quanto ho appreso nel nostro colloquio.

Forte delle sue esperienze passate, infatti, pensava di riuscire a rientrare velocemente degli investimenti sostenuti, per il solo fatto di creare un qualcosa di bello, di chic, di lussuoso e con la credenza di sfruttare la sua rete di conoscenze in città.🤦‍♀

“Sai Davide, ho molte amicizie in cerchie importanti: professori, avvocati, imprenditori, dottori e credevo che il solo fatto di parlarne a loro e fare una bella festa di inaugurazione mi avrebbe portato in automatico una buona quantità di clienti altospendenti.”

Così si è preoccupata di scegliere i materiali più preziosi per gli interni, impianti di illuminazione particolari, prodotti da cabina costosi, e così via…

Le ho chiesto come aveva selezionato e scelto le sue collaboratrici.❓❓❓

Mi ha risposto che aveva sparso la voce e aveva assunto (di fatto a scatola chiusa) inizialmente una Responsabile Tecnica e una Receptionist.
La prima si era poi occupata della selezione delle collaboratrici estetiste, valutandole esclusivamente sulla base delle loro competenze tecniche.

La sua idea era quella di fare la manager, curare le PR, parte dei contatti con i fornitori, i rapporti con la banca ed il commercialista e delegare l’organizzazione interna alla Receptionist e tutto ciò che riguardava la parte tecnica e la gestione dello staff e delle clienti alla Responsabile Tecnica.

Mentre parlava la situazione era sempre più chiara per me.🛎

Ho proseguito la nostra conversazione chiedendole cosa aveva fatto a livello di marketing, che strategie ha messo in atto per attirare nuovi clienti.

“Ho fatto dei cartelloni in punti strategici in città, pubblicità in radio e per il resto mi sono affidata, come ti dicevo, alla mia rete di amicizie”

“E che risultati hai avuto?”

“Qualcosa è arrivato, ma poco… e chi è venuto più che altro era curioso, ha sfruttato magari il coupon di benvenuto, ma poi in pochi hanno iniziato a frequentare l’Istituto con costanza. E anche dalla mia rete di amicizie e conoscenze devo dire è arrivato poco, molto poco…”🙅‍♀🙅‍♀

“E non è tutto… Ci sono anche altri problemi.

In solo un anno e mezzo ho già avuto degli avvicendamenti nello staff, ogni tre per due vengo chiamata in causa per appianare questioni anche banali ma sulle quali si trovano in disaccordo fra loro, devo controllare e occuparmi di tutto in prima persona, altrimenti gli ingranaggi si fermano.

Non ho più una vita, sono rinchiusa in quel posto dalla mattina alle 9 fino alle 9-10 la sera… e la cosa peggiore è che continuo a non coprire le spese. Di rientrare degli investimenti che ho fatto nemmeno a parlarne!

Nei primi mesi credevo ci fosse bisogno di tempo per far decollare il tutto…ma ora inizio ad essere seriamente preoccupata.”👀👀👀

Purtroppo la storia di Giorgia non è isolata: vengo contattato quasi quotidianamente da imprenditrici titolari di centri estetici che navigano in cattive acque perché hanno sottovalutato (o non hanno avuto gli strumenti giusti per costruire) quelle che sono le fondamenta e i pilastri portanti di qualsiasi impresa ( quindi anche di un Centro Estetico):

🎯 Sapere con esattezza a quale velocità deve girare l’ingranaggio (= quanto bisogna incassare ogni mese per coprire tutte le spese, creare uno stipendio per l’imprenditrice (almeno 2.500€), fare accantonamenti e utili

🎯 Fare un’analisi di mercato e capire qual è il tipo di cliente al quale rivolgersi, chi è il potenziale Cliente Messaggero, il cliente “ideale” per il tuo centro che col tempo si trasformerà nel tuo migliore alleato e ti porterà a sua volta nuovi clienti, dove trovarlo, che tipo di problema estetico ha

🎯 Creare TUOMetodo: un metodo Unico e Differenziante per dare risultati sul problema estetico del Cliente Messaggero

🎯 Costruire la Giusta Comunicazione sulla base di quanto sopra, sfruttando canali online e offline (Giusta Comunicazione = tanta tanta informazione, educazione, contenuti di valore gratuiti per creare un rapporto di Fiducia, NO Vendita!)

🎯 Avere un Piano di Sviluppo e Fidelizzazione del Cliente, attraverso il quale il cliente viene preso per mano e condotto passo dopo passo a consapevolizzare i propri bisogni in ambito estetico e di conseguenza compiere acquisiti sempre più importanti e frequentare il centro con continuità, 12 mesi l’anno, anno dopo anno

🎯 Selezionare, inserire, formare e allineare le Giuste Persone per creare un Team vincente, una vera e propria Famiglia lavorativa (in questo ambito i fattori più importanti da prendere in considerazione NON sono le competenze tecniche, perché quelle si costruiscono, ma le caratteristiche intrinseche alla Persona)

Avviare un’azienda senza questi pilastri equivale a costruire una palazzina di 10 piani senza solide fondamenta.

E costruire un attico stupendo, senza solide fondamenta è ancora più pericoloso!❌❌

🎯 Le 5 Regole per abbattere la diffidenza del T.U.O. (potenziale) Cliente e farti acquistare con facilità 🎯
18 Giu

🎯 Le 5 Regole per abbattere la diffidenza del T.U.O. (potenziale) Cliente e farti acquistare con facilità 🎯

Prendo in prestito il titolo di questa famosa canzone di Jovanotti, per parlarti di un tassello fondamentale del Marketing e della Vendita nel tuo Centro Estetico: la Fiducia.

Stamattina scorrendo sul mio smartphone mi sono imbattuto in un articolo che parlava di una ricerca effettuata presso l’Università di Harvard dalla professoressa Amy Cuddy.✍✍

Secondo questa ricerca tutti noi giudichiamo una persona appena conosciuta sulla base di due criteri.

Ebbene sì, riduciamo la complessità di una persona fondamentalmente a due quesiti, quando si tratta di costruirci la prima impressione di qualcuno.

È un meccanismo automatico a cui nessuno può sfuggire, che risale ai tempi dell’uomo cavernicolo, quando la giusta prima impressione poteva fare davvero la differenza.

Le persone rispondono dentro di sé a queste due domande quando incontrano qualcuno per la prima volta:

📌 Posso fidarmi di questa persona?
📌 Posso rispettare questa persona?

E l’elemento Fiducia è fondamentale anche per te, per 2 motivi:

➡ 1/ Il rapporto con il cliente è un rapporto fra due persone, ancora prima di essere un rapporto professionale e quindi segue gli stessi meccanismi relazionali che sono validi in ambito personale

➡ 2/ C’è una transazione di denaro che espone il cliente ad un rischio

Quello di sbagliare.

Nessuno vuole sbagliare.

E non è solo una questione di buttare via dei soldi.

E’ qualcosa di più profondo.

Sbagliare ha a che fare con il senso del fallimento e con la paura del giudizio altrui.

Due leve negative molto potenti, che in misura diversa e con diverse sfumature ha ogni essere umano.

Quindi la PRIMA cosa che devi fare è alimentare la fiducia del T.U.O. Cliente nei tuoi confronti.

Prima di pensare a offerte e promozioni.
Prima di pensare a cosa proporgli.
Prima di pensare a cosa mettere di nuovo nel centro.

E…

Prima ancora che il cliente diventi davvero cliente (= venga nel tuo centro per la prima volta).

Il processo di creazione di fiducia inizia infatti a monte, da quando intercetti l’interesse di un potenziale cliente nei tuoi confronti.

Per portarlo a fare un primo acquisto è necessario abbassare le sue barriere di diffidenza.

Come fare?

🎯 1/

Donando tanti tanti tanti contenuti utili e di valore gratuiti (legati alla risoluzione di un problema estetico che ha il T.U.O. Cliente) in diversi formati.

Questo serve a far percepire che vuoi sinceramente aiutare chi legge un tuo articolo o guarda un tuo video a risolvere il suo problema estetico, senza chiedere nulla in cambio.👍

E c’è anche un secondo obiettivo: dimostrare che ne sai un pacco sull’argomento (questo ti fa percepire come autorevole agli occhi del potenziale cliente)

🎯 2/

Raccontando perché hai scelto di specializzarti proprio su quel Problema Estetico specifico, se si tratta di un problema che in passato hai avuto anche tu (e da lì hai deciso di occupartene) ancora meglio!

Questo serve a farti sentire più “vicina” a chi ti legge. Condividere un passato comune avvicina le persone.

🎯 3/

Fornendo Prove:

– fatti documentabili, numeri
– foto prima e dopo
– testimonianze di clienti soddisfatte in prima persona (ancora meglio se video-testimonianze)
– casi studio: il tuo racconto di come hai risolto un caso difficile di una cliente

Pensaci…tutti siamo dei S.Tommaso quando siamo nei panni del cliente.

Quando devi scegliere un ristorante o prenotare un hotel cosa fai?

Leggi le recensioni, giusto?👌👌

Quindi…fornisci più prove possibili al T.U.O. (Potenziale) Cliente e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare!

🎯 4/

Coerenza fra la tua vita personale e quanto offri/proponi.

Se credi che il tuo profilo Facebook o il tuo account Instagram personale non abbiano nulla a che fare con il tuo lavoro, mi dispiace deluderti ma ti sbagli di grosso.

Il T.U.O. Cliente (potenziale e acquisito) ha gli occhi puntati su di te e si aspetta integrità e coerenza rispetto a ciò che professi, alle indicazioni che gli dai ecc.💦💦

Per esempio: se nei tuoi articoli scrivi (e dici alle tue clienti) di alimentarsi in un determinato modo, evitare certi cibi e bevande, condurre uno stile di vita attivo e poi sui tuoi profili personali pubblichi ogni sera foto di patatine fritte, hamburger, birra, dolci e superalcolici…come farà il T.U.O. Cliente a fidarsi di te e di quello che scrivi e raccomandi?

Se vede che “predichi bene e razzoli male”, diffiderà di te e NON ti acquisterà.

🎯 5/

Mantenere ciò che prometti (mai mai mai deludere le aspettative!)

La delusione è uno dei sentimenti più brutti che può provare una persona.

Chi è deluso quasi mai perdona.😪😪

Quindi stai molto attenta a far trovare nel tuo Centro sempre qualcosa in più rispetto a ciò che si aspetta il T.U.O. Cliente.

Sto parlando di risultati ma anche di altro.

Per quanto riguarda i risultati, sii sempre chiara con il T.U.O. Cliente in fase di CheckUP estetico: metti nero su bianco con chiarezza a quale (ragionevole) risultato si può arrivare nel trattare l’inestetismo e come dovrà contribuire attivamente il cliente per raggiungerlo (autocura domiciliare, stile alimentare e di vita, ecc).💪💪

Per quanto riguarda il resto, si tratta di far vivere al cliente un’esperienza globale che lo lasci ogni volta appagato, che lo faccia ogni volta innamorare di te e del tuo staff, che faccia sì che venire nel tuo centro sia vissuto come un’oasi di pace, quasi una vacanza.

Come creare tutto questo?
⬇⬇⬇
Avendo attenzioni nei confronti del cliente, facendo domande, ascoltando le risposte, ascoltando anche con gli occhi.

Ricordati che il cliente ti compra perché tu gli risolva un determinato problema estetico ma…si innamora davvero di te (e quindi si fidelizza) sulla base di come lo fai sentire a livello globale.

E’ la Customer Experience: l’esperienza totale che vive il cliente presso il tuo centro.