Troppe volte tante tue colleghe si lamentano che devono aumentare i prezzi, che hanno i prezzi dell’estetica base troppo bassi.

Poi le vedi iniziare a sentire a destra e a manca altre colleghe nei gruppi Facebook, sui forum dedicati e leggi cose del tipo:

“ah ma io…”(perché poi c’è sempre quella un po’ più brava) faccio un pedicure a 50 euro”

“io faccio il pedicure a 70 euro”, “io faccio il pedicure a 100 euro”.

“Ma…io 25….ma te quanto tempo ci metti? “ oppure leggi: “eh lo vedi perché non guadagno, è l’estetica base!!”

E ancora:“io baffetti e sopracciglia li regalo”, “io invece l’epilazione…”

Poi giustamente ci sono problemi…il costo al minuto, dici:

“guarda io in base al tempo che passo in cabina riesco a ripagarmi/ non riesco a ripagarmi”.

Potrei continuare per ore a scrivere di quante ne leggo e ne sento ogni giorno!

Per l’amor di Dio ragazze, sono tutte cose vere…

Il problema del listino e il problema dei tempi è che non c’entra solo il tempo fisico che la tua cliente sta in poltrona o passa in cabina con te a determinare i prezzi!

La valutazione che devi fare su questi tempi è da quando la persona apre la porta della tua azienda fino a quando la persona esce dalla porta della tua azienda!(dal Ciao all’Arrivederci per capirsi)

Perché in quel momento lì è ovvio che tu sei dedicata a quella persona e se produci con lei non produci con altre.

Quindi OGNUNO ha un suo listino ma che è figlio di propri tempi personali, figli di propri PROTOCOLLI, di proprie procedure.

 

E’ inutile dire che…un taglio è un taglio…assolutamente NO!

Ma non c’è mai un taglio uguale ad un altro!

Non c’è mai un pedicure uguale ad un altro, non c’è mai una piega uguale a un’altra.

Perché ci sono tempi, situazioni, le persone sono diverse.

E quindi non fare MAI l’errore di paragonarti ad un’altra!!!

Perché tu non sai che marketing c’è dietro quel centro estetico, tu non sai che marketing c’è dietro a quel salone di parrucchieri.

Ognuno ha le proprie abitudini, ma tu non sai neanche che competenza c’è dietro l’azienda di qualcun altro, perché ogni azienda ha competenze separate, ogni professionista ha competenze diverse, quindi tu non sei uguale all’altro.

Quindi il paragone tra listini non ha senso di esistere, perché bisognerebbe fare un paragone fra protocolli.

L’aumento del listino ti fa davvero Guadagnare?

Detto questo, interveniamo su questo caxxo di listino! J

Cosa voglio dire?

Beh succede che ci siano listini che ti fanno rimettere, perché magari sono troppo bassi.

Niente di più vero.

Tutti i servizi che sono cosiddetti di estetica base, per quanto riguarda le estetiste, o tutti i servizi che sono cosiddetti stilistici, per quanto riguarda i parrucchieri, sono tutti servizi che, per quanto tu possa darti da fare, per quanto tu ti scervelli e ti impegni, verosimilmente sono servizi a rimessa.

Sono verosimilmente servizi che non ti faranno Guadagnare soldi.

Quindi è ovvio che con il listino che hai attualmente tu rimetti del denaro.

E allora tu mi dici: “Bene, io aumento il listino!”

E io ti dico: “Bene, aumenta il listino!

Di quanto lo vuoi aumentare questo listino? Facciamo 5 euro?”

(e ora tu che mi leggi ooohhh!!! – beh insomma se vuoi fare un aumento fallo!!!)

Guarda che l’aumento, che tu lo faccia o tu non lo faccia, che tu ne faccia poco o che tu ne faccia tanto, comunque le clienti si lamenteranno…allora se devi fare un aumento, fallo bene!

Dici “Eh ma io ho paura di perdere clienti…”

E allora non fare l’aumento…

(Questo argomento sulla paura di fare l’aumento te ne parlo dopo…)

Ora ti voglio far fare una valutazione a livello economico.

Se hai paura di perdere clienti non rompere le palle con l’aumento!

E’ inutile che tu mi parli di fare un aumento, non stiamo parlando di questo.

La paura di perdere clienti non può essere legata ad un aumento di prezzo, perché se il cliente lo perdi per che ne so 5 euro in più, vuol dire che non è il T.U.O. cliente.

Sai bene che ti dico che gli intelligentoni del marketing quando io dico T.U.O. cliente intendono dire cliente target, cliente che Ti Ubbidisce OgniVolta.

Quindi non stare ad elemosinare sull’aumento, se vuoi farlo fallo per bene!

Tanto che tu aumenti 1 euro o 5 euro non cambia nulla, la cliente si lamenterà sempre.

Quindi se la devi far brontolare, falla brontolare per un motivo, se devi passare da ladra, passa da ladra, se deve essere che questo cliente ti abbandona, ma che ti abbandoni subito!!!

Non continuare a tenerlo lì, tanto non è un cliente, è uno che ti porta lì del denaro finché gli fai comodo.

Il T.U.O. cliente non ti abbandona MAI.

Perché sa che tu sei la miglior cosa per lui, il T.U.O. cliente vuole lavorare solo con te e non saranno 5 euro a farlo andar via.

Non sarà il conto di 97 invece che 92..con tutti i soldi che le persone buttano via..capisci?

Quindi attenzione: vuoi decidere di fare l’aumento di listino? Fai l’aumento di listino. Aumenti 5 euro. Mi sta bene, ok?

Ora mi chiedi:“come lo faccio l’aumento?”

Lo prepari per tempo, fai un bel cartello dove scrivi “Signori dal 1° di…, facciamo una aumento di …”, diamo un mese di tempo, ci scusiamo per l’inconveniente, (io non lo faccio così, ma insomma mi immagino come lo farai), “ci scusiamo per l’inconveniente, ma nostro malgrado visto l’aumento dei costi ci troviamo costretti a fare l’aumento…certi che capirete…grazie mille”.

Bene, perfetto. Esponi il nuovo listino, tutto bene.

Quanti servizi fai il mese?

Fai 300 servizi?

Perfetto. Se fai 300 servizi, hai tirato su 5 euro su tutto (e non lo hai fatto…perché lo so che non lo farai mai di aumentare il listino di 5 euro su tutto). Bene, 5×3 = 15. Hai fatto 1500 euro in più al mese.

Tu mi dirai:“oh cavolo Davide, ma sono soldi!”

Sì cara amica, ma non risolvono i tuoi problemi.

Perché tanto con quei 5 euro lì, invece che rimettere soldi vai in pari, continui a non Guadagnare.

Non è quello che fa la differenza nella tua Azienda…

Un aumento medio non farà mai la differenza (medio perché è ovvio che non tiri su 5 euro su un baffetto e sopracciglia, 5 euro li tiri su sopra un trattamento, difficile che tu tiri su 5 euro su un taglio, lo farai su trattamenti più strutturati).

Allora amica mia, cosa ti voglio dire?

Hai fatto un aumento medio di 3 euro? Fai 300 servizi il mese?

Guarda che fare 300 servizi il mese vuol dire che devi fare 15 ingressi il giorno, quindi sto già parlando di un centro che lavora con continuità.

“Eh ma io lo faccio!”

Sì ma io intendo tutti i giorni, sempre, da gennaio a dicembre, va bene?

Nonostante tutto, quell’aumento non ti darà la ricchezza e il guadagno che cerchi, ok?

Quell’aumento ti serve per metterti la coscienza a posto, ma avrai sempre e continui ad avere dei servizi a rimessa e non è quello che ti cambia la vita.

Allora se vuoi fare un aumento fatto bene ci sono 5 verità.

Per guadagnare veramente devi fare un’altra cosa.

Le 4+1 regole per Guadagnare davvero, senza pensare più al listino

1. Individua i servizi che fai meglio e crea dei trattamenti particolari

Devi individuare i trattamenti, i servizi che ti riesce meglio fare, nei quali sei veramente brava e crei dei protocolli particolari.

Per farti esempi concreti (in estetica) ho visto creare dei “pedicure Paradiso”, ho visto creare dei “pedicure spa”, e ti parlo di servizi che solitamente fanno rimettere un sacco di soldi e fanno incazzare tanto le estetiste.

Ho visto creare anche dei trattamenti, tipo delle pulizie del viso particolari, ok?

Che sono state chiamate Gold, a volte sono state chiamate Exclusive, a volte sono state chiamate Excellent, sono state sempre definite in maniera particolare, qualcosa di diverso.

Ed è ovvio che crei un protocollo diverso e di conseguenza crei un listino diverso e spingi quel listino.

Spingi il listino che ti fa Guadagnare, spingi un listino che comunque per te è più utile e che ti conviene.

2. Comunica la tua differenziazione al mercato

Dopo aver sviluppato il punto uno e quindi ti sei differenziata, ti sei fatta riconoscere in base a ciò che sei veramente brava a fare come professionista e quindi il mercato dice “sì vado da lei perché lei sa fare questo meglio di chiunque altra” passi alla fase due che è comunicarlo al mercato.

La comunichi al mercato perché quello che devi fare è nient’altro che attirare nuove clienti giuste per te.

Devi attirare il T.U.O. cliente: quello che riconosce in te un talento, che riconosce in te un punto di riferimento.

Il T.U.O. cliente che riconosce in te la possibilità di soddisfare i propri bisogni e che è consapevole al 100% che tu sei la cosa migliore per lui/lei.

Finché non crei questo, tu rimani sempre schiava delle clienti, rimani sempre schiava di questo caxxo di aumentino che comunque non ti fa guadagnare una cippa.

Io sono contento se tu tiri su i 5-600-700 euro perché con questi ti puoi permettere di pagare anche il servizio di un consulente, perché no, puoi pagare anche noi a seconda di che servizio compri…scherzo, no vabbè neanche tanto J

Noi ti aiutiamo a fare questo, no?

Però non è sufficiente, queste sono cifre che non ti daranno mai il guadagno, capito?

Sono cifre che ti tengono più tranquilla, ma neanche tanto…se non ti prendi lo stipendio e tiri su 700 euro, ti prendi 700 euro di stipendio.

Sei qui per fare questo? Cioè è questo il tuo lavoro? Ma sei sicura?

Cioè tu hai aperto un’azienda per portare a casa questo tipo di stipendio? NO!

E di conseguenza amica mia di cosa stiamo parlando?!

E allora ancora di più bisogna che tu vada a cercare, a pretendere qualcosa ancora di più.

Ed ecco che dopo aver creato protocolli nuovi, lavori per soddisfare i bisogni del tuo cliente, quello che ti compra sempre, e che è disposto a comprare il tuo valore.

3. Elimina le mele marce

La terza verità è che DEVI eliminare le mele marce.

Cioè elimina dalla tua azienda quei clienti che comprano prezzo, quei clienti mercenari che cambiano estetista o parrucchiere con la stessa facilità con la quale si cambiano le mutande dopo la doccia! (almeno si spera J) perché quei clienti lì non ti percepiranno mai.

Vero è che questa terza cosa viene in automatico.

Perché viene in automatico? Perché eliminando una serie di servizi e spostando l’attenzione del cliente verso un altro tipo di servizio vedrai che in automatico certe persone smettono di venire.

4. NON avere paura di…perdere clienti!

Non aver paura di perdere quelle che sono mele marce…le mele marce sono buone solo per il concime e per gli psicologi… a te non servono a nulla!

Sono clienti che non ti fanno mai stare tranquilla, sono clienti che comunque quando ti fissano un appuntamento stai in ansia perché ti hanno fissato l’appuntamento (perché diciamocelo manco te lo vuoi ‘sto cliente!).

Quando sono con te sei in ansia perché non sono mai contenti, quando vanno via ti lasciano con l’incazzatura perché si sono sempre comunque lamentati di qualcosa e non sono mai soddisfatti di come sono andate le cose.

Quindi a questi clienti succhiatori di energia…stretta di mano e pedata nel culo!

5. Abbi il coraggio di andare a cercare il T.U.O. cliente, quello che ti fa Guadagnare

Quinta ed ultima verità: abbi il coraggio di andare a cercare i clienti giusti per te, quelli che ti fanno Guadagnare.

Io su quest’ultima cosa, che equivale a dire di mettere su le strategie per andare a sviluppare quello che abbiamo scritto nei primi due punti (quindi per fare il punto 5 vai a rileggerti i punti 1 e 2) , ti dico, cara la mia imprenditrice queste sono le regole per Guadagnare davvero!

Non ci sono MA e SE che tengano, non ci sono scuse, non ci sono aumenti di listino vari, segui questi 5 punti ed HAI VINTO!

E come direi a San Tommaso…provare per credere!

Alla prossima!

Per Estetiste&Parrucchieri che vogliono essere Imprenditori.

D.

P.S. Le dritte te le ho date, se non riesci a metterle in pratica…noi siamo qui!