Cara amica,

non ti allarmare, per me la parola Pre-Occuparti.. non vuol dire avere pensieri per qualcosa, ma vuol dire semplicemente occuparsi PRIMA di fare le cose che vanno fatte.

E in un’azienda è bene Pre-Occuparsi (il contrario di agire in urgenza).

Guarda, voglio andare un po’ controcorrente.

In che senso?

Beh usciamo da un mese (novembre…sì..hai sentito bene!!!!) nel quale le mie clienti hanno lavorato tutte molto bene, ma io, come sempre, quando le cose vanno bene mi pre-occupo di quanto c’è da fare successivamente.

E quindi…invito anche te a Pre-Occuparti!

Perché nonostante vedo che le cose vanno bene, nel mondo dell’estetica e dell’acconciatura, c’è uno schema ricorrente: quello della scarsa presenza di clienti target.

Proprio per debellare questo schema malefico ho deciso di darti una serie di strumenti pratici, entrando proprio nel dettaglio per trovare nuovi clienti (e non clienti qualsiasi ovviamente, ma i clienti del tipo T.U.O. = Cliente che Ti Ubbidisce Ognivolta, quello che gli altri chiamano il cliente target).

Per farlo ho scritto una serie di ben tre articoli (questo che stai leggendo ora è il primo, gli altri usciranno a distanza di qualche giorno.

Per trovare nuovi clienti…focalizzati sul T.U.O. Cliente!

Cosa vuol dire che c’è scarsità di clienti del tipo T.U.O.?

Vuol dire che c’è una scarsa presenza di quel tipo di cliente che ti compra indipendentemente da chi sei, indipendentemente da cosa fai, indipendentemente da quello che dici.

C’è una scarsa presenza di quel tipo di cliente che ti compra sempre e comunque perché si fida di te ciecamente, perché tu sei il suo punto di riferimento, perché tu in ambito Beauty sei il suo porto sicuro.

In questi 27 anni di lavoro come imprenditore, come uomo di marketing, come commerciale, come team builder, come allenatore in altre aziende, è proprio questo uno dei problemi più grossi da combattere che accomuna un sacco di aziende: la scarsità di clienti che ti riconoscono come riferimento.

Al punto che oggi il mercato là fuori, (non il nostro ma quello degli altri) è un mercato che si fa una continua e sanguinosa guerra al prezzo più basso.

Un mercato fatto di aziende che non riescono a distinguersi, aziende che non comunicano la loro specializzazione e vengono percepite quindi dai clienti come “tantounovalel’altro”.

Oggi purtroppo le 100.000 attività che operano nel settore Beauty in Italia (25.000 centri estetici e 75.000 parrucchieri) rischiano di perdersi nella marea dei generalisti, cioè nella marea del “l’uno o l’altro è uguale”.

Non a caso in questa categoria è diffuso il malcostume dell’abusivismo, insomma del lavoro fatto in casa o fatto dai cinesi a, che ne so, 8 euro taglio e piega!

E te che regolarmente senti di chi lavora a casa, senti di chi si fa i cavoli suoi, senti che fa prezzi particolari, ti arrabbi.

Sì, è giusto che tu t’arrabbi, ma ti devi arrabbiare con te stessa.

Ti devi arrabbiare con te che non ti sei specializzata, che non hai creato nella testa del tuo cliente LA DIFFERENZA fra te e chi lavora a casa.

Purtroppo la verità è proprio questa: il tuo cliente non ti sente così speciale da capire l’enorme differenza fra te e chi lavora a casa.

Quindi non sei speciale, non sei specializzata, non sei il punto di riferimento, non sei il porto sicuro.

Ti devi incaxxare con te stessa, perché non hai creato veramente quella differenza, non l’hai fatta percepire!

Parola d’ordine? SPECIALIZZAZIONE!

Questo è un mercato particolare dove l’enorme eccesso di offerta crea veramente una grande confusione nella testa del cliente.

E la grande confusione nella testa del cliente tu la puoi combattere solamente dando un’informazione CHIARA, un’informazione inequivocabile, un’informazione che sia sinonimo di certezza, che sia sinonimo di “porto sicuro” (come mi chiamano le mie clienti).

Cosa significa essere per le tue clienti un porto sicuro?

Sapere che a te possono sempre rivolgersi, insieme a te possono sempre trovare soluzioni.

E’ solo questa credibilità, è solo questa autorità, è solo questa fiducia, che le fa smettere di pensare al prezzo e tu devi eliminare il problema del prezzo!

Là fuori ci sono persone disposte a spendere soldi, disposte a investire denaro MA solo per quei professionisti per i quali valga la pena.

Ecco perché tu non puoi più permetterti di tenere nascoste le tue risorse, le tue competenze, i risultati che ottieni con le tue clienti.

Le DEVI portare all’attenzione del mercato.

Quindi occupatene subito, occupatene ora che le cose vanno: fatti conoscere dal mercato.

E tu ora mi dirai: “Ma poi in pratica come faccio a trovare clienti nuovi?” 

Le strategie moderne per trovare nuovi clienti

Allora, se non vuoi morire nel mare dell’abusivismo devi avere una STRATEGIA  per trovare clienti nuovi.

Una strategia di marketing che ti porti clienti in maniera automatica.

Che porti da te quei clienti che scelgono te: il T.U.O. Cliente.

In questa serie di articoli ti do 2 strategie abbastanza veloci per fare questo:

• La prima è una strategia off-line, la rivisitazione in chiave moderna di un classico del marketing, che però va applicata nel modo giusto per dare risultati;

• La seconda è una strategia più articolata (composta da ben 7 punti), dove l’off-line e l’ on-line si intrecciano, una strategia che ti dà soddisfazioni e risultati ne medio-lungo termine e che una volta implementata ti dà risultati costanti e in modo del tutto automatico.

Il Testimonial

Il primo strumento è l’evoluzione, la modernizzazione di quello che è il passaparola.

Oggi infatti il passaparola lo devi far fare solo al tuo cliente Testimonial.

Chi è il tuo cliente Testimonial? 

Il tuo cliente Testimonial è quello che si fida di te in maniera incondizionata e quindi ti stima, ti conosce, ti ascolta, ti reputa credibile e ti reputa punto di riferimento.

Tu devi fare una selezione dei tuoi clienti molto attenta e accurata e individuare chi sono i tuoi clienti Testimonial.

Poi prendi questi clienti, li chiami uno a uno e gli dici chiaramente di portare dentro la tua azienda i suoi amici, conoscenti, persone che come lui sono interessate al tipo di messaggio che stai mandando.

Per prima cosa fai ad ognuno una serie di domande:

• Perché mi compri?
• In cosa mi consideri speciale?
• In cosa mi consideri diverso?
• Cosa io ti do che altri non ti danno?
• Cosa hai trovato qui che gli altri miei concorrenti non hanno?
• Cosa abbiamo noi qui di così speciale da soddisfare tutti i tuoi bisogni?

Dopo che ti ha risposto a tutte queste domande tu dici al tuo cliente Testimonial:

• Conosci altre persone che come te hanno questi bisogni?
• Conosci altre persone per le quali è davvero molto importante trovare quella cosa/quelle cose che tu hai trovato qui e che i miei concorrenti non hanno?

Se ti dice di sì (e verosimilmente è così) gli chiedi di presentarti queste persone.

In cambio tu darai un incentivo alle persone che ti presenta e al tuo cliente (lo stesso incentivo a entrambi).

In questo modo entrerai facilmente e velocemente in contatto con clienti che, esattamente come il tuo cliente Testimonial percepiscono la tua differenza, percepiscono la tua eccellenza, ti reputano qualcosa di unico sul mercato, ti reputano unico/unica nel soddisfare i loro bisogni.

Bisogni che sul mercato nessun altro riesce a soddisfare.

Questa è l’evoluzione corretta del passaparola, della testimonianza incentivata ed è anche la strategia che più velocemente ti fa trovare nuovi clienti (e non clienti qualsiasi ma clienti del tipo T.U.O.).

Che dici, per oggi può bastare?

Tranquilla…la seconda parte dell’articolo, dove inizio a spiegarti la seconda strategia per trovare nuovi clienti uscirà fra qualche giorno 😉

(intanto inizia ad utilizzare la prima!)